外贸员大多都具备销售思维，在向客户介绍产品时，会介绍自己的产品质量多么好，性价比多么高，付款方式多么自由等，而对客户来说，这些并不是他们主要考量的部分。客户是否决定购买我们的产品，是由他们的采购思维来决定的，他们会综合考量我们的产品对他们有什么用，能给他们带来什么样的利益。
因此，外贸员应该将自己的销售思维转变成采购思维，设身处地地换位思考，考虑一下客户到底会怎么想、怎么做，怎么看待这些产品，以便把话说到客户的心里去，打动客户下单。
那么，外贸员要如何训练自己的采购思维呢?具体有两种做法:
(1)换位思考。想一想假如自己是客户，这款产品会给自己带来哪些利益或好处。
(2)多与采购部门的同事交流，看看他们更关注产品的哪些方面，为什么关注这些。
从本质上来说，采购思维其实是从工厂思维到市场思维的转变，外贸员不再仅仅将目光放到“产品究竟哪里好”，而会去思考“如果我是客户，我会不会购买此款产品”。想通了这一点，外贸员就读懂了客户，也就能很容易拿下订单了。
外贸员不仅仅是向客户推销产品的销售员，也是解答客户疑问，帮助客户筛选产品的采购顾问，所以，外贸员应该考虑客户的需求和利益，让客户觉得你不是在卖产品，而是在帮他买产品。
亚当·斯密有句名言:“我们希望吃到的晚餐，并非来自屠夫、酿酒家和面包师的恩惠，而是出自他们自利的打算。我们不说唤起他们利他心的话，而说唤起他们利己心的话;我们不说自己有需要，而说对他们有利。”
外贸员也应该清醒地认识到这一点，让客户知道购买我们的产品会对他们有利，他们会获得什么样的价值，达到什么样的目的。
当然，从采购的角度来说，并非所有的供应商都在备选范围之内，如果你所提供的产品已经被客户排除在外了，那么要拿下客户就会很困难。客户将你排除在外，是因为你对他们来说有“硬伤”，所谓的“硬伤”，并非是你的产品存在什么缺陷或者不合格，而是你的要求与客户的要求不符，超出了客户可接受的范围，比如价格太高、产品定位不匹配等。
那么，如何才能成为客户的潜在供应商呢?一般来说，需要满足以下两个条件。
1、产品定位相匹配
如果你的客户一直都在采购美的电饭煲、美的空调、美的洗衣机，那么即使他们不打算继续采购这个品牌的产品，也绝对不会选择那些不知名品牌的产品;反之，如果他们一直采购的都是二三线品牌的产品，那么即使一线品牌的产品再好，也不会选购。因为他们的客户是固定的，他们也需要考虑自己所采购的产品的市场。
所以，了解客户对产品的要求与定位，并将自己的产品定位与客户的要求相匹配，你的产品获得客户青睐的可能性就会高一些。
2、价格符合心理预期
很多采购员在采购产品时，都会有一个心理价位，这个心理价位并非只有一个最高价，而是一个价格区间，高于这个价格区间的，他们不会考虑，同样的，低于这个价格区间的，他们也不会考虑。所以，为了拿下订单而一味地报低价的行为是不可取的，报低价很可能会使你被淘汰。
