95%的订单交易是通过外贸业务跟进订单来实现的,所以外贸跟进单技巧往往可以决定一个订单能否交易。今天我想和大家分享五个外贸跟单技巧。


1、如何跟踪中间商?


中间商有一个特点,就是他不能直接决定下订单,他有最终客户,也有可能他不是最终客户。这样客户有问题就会问你,客户没问题的时候他可能什么也没说。

(1)如果中间商在一个项目上停了一段时间,你可以直接问他,是不是顾客已经购买了产品,中间商有可能在顾客已经在其他地方下订单的时候不好意思告诉你,你可以直接问他,长期合作的关系,一个顾客没有谈成并不代表合作就停止了,以后还可以继续联系,但问完后他告诉你,你就知道是该在这个项目上努力,还是可以推进其他项目。


(2)对于联系了很久的中间商,你可以保证他和你的关系很好,在他当地有很好的市场调查和销售能力。对于一些你拿不到的客户,你可以直接给你这个中间商,告诉你这个客户联系过你,需要什么产品,你帮我说,我给你几点佣金,主动给中间商找商机。他不能帮你吗?要知道中间商比你更容易获得客户信息,更容易赢得客户。


(3)关于与中间商的报价:无论你的中间商是否提到报价,只要你确定他是中间商,你一定要和他确认报价的方法,是你直接报最终价格,包括中间商的佣金,还是你给你的中间商最低的代理价格,然后让他在里面加价卖给最终客户,最好提前协商,以免最后因为中间商的利润问题而折单。


2、套路策略,故意给客户发错PI。


制作一个简单的PI,不需要写任何客户信息,不需要写你的信息,你故意发错这个客户的产品报价,做好了发过去,甚至根本不用称呼,直接Hi,please check  the Proforma invoice and confirm it.其他可以不多说,说明你们一切都谈妥了,只需要PI,然后是客户打款。


当然,PI中的价格优惠是最好的,所以客户很可能会问你关于PI的问题,所以你可以假装惊讶地说,你是怎么送到你那里的,错了很尴尬。


假如顾客仍然漠不关心,你可以直接在两天后发邮件说,你刚发现PI错了,请他忽略。这个招数主要是为了刺激顾客使用,千万不要滥用。


3、用最近下单的客户刺激你没下单的客户。


告诉你的客户他要求的产品,又有客户下单,告诉他可以给他一个优惠价格。如果他能在不久的将来下单,他也可以缩短交货期。许多客户非常关心交货期。


4、根据某个国家的市场情况,催促客户下单。


直截了当地告诉客户最近你们国家对你们这款产品的询盘很多,需求比较大,有很好的市场来刺激他。


如果他是公司的采购,你可以自信地告诉他你的产品目前在他们国家有很好的市场价值,你可以帮助他开拓市场。如果你能把这个产品推荐给你的老板,你可以帮助他获得多少利润,让他关注他。


5、改变身份与客户沟通。


如果你真的无法获得客户,您可以使用新的身份与客户沟通,使用新的邮箱,新的英文名称,甚至不需要先告诉客户您公司的名称,您可以通过这种方式试探客户,看看客户在做什么。