怎样进行接触点营销。

步骤一:确定接触点。

确定您与目标客户的接触点在哪里,根据与客户接触的顺序对接触点进行排序。决定哪一个是第一个接触点,哪个是最后一个接触点。各接触点的接触介质。

举一个酒店用品行业的例子。

  • 一家宾馆用品公司的客户接触点。

  • 顾客采购过程接触点。

  • 寻求网络推广、口碑、展会、行业杂志。

  • 家访供应商业务人员沟通,产品展示,宣传材料。

  • 决定和购买的关系营销。

  • 售后经验,客户维护。

  • 重新定购通过以上接触点的销售,使顾客满意,从而产生重新定购。

步骤二:确定各接触点的信息和传递信息的方式。

在确定了接触点后,在每一个接触点与目标顾客接触的方式和特点下,我们需要确定每一个接触点传递哪些信息给顾客以及如何传递信息。

但要注意,每个接触点传递的信息和方式都不一样。要决定在每个触点上通过什么方式传递什么样的信息,我们需要从你销售产品的范围中判断出来。在此,我们首先解释一下影响程度。假如一位产品客户要花大量的时间和精力来了解和做出购买决定,那么我们就说这是一种涉入性很强的产品。相反,则涉入度较低。

那么,为什么要在这里提及涉及度的概念?由于顾客在涉及度不同的产品购买决定时,程序有所不同。要把接触点与顾客购买决策过程相结合,才能做好接触点营销。

对涉入度较高的产品,需要向客户分步地传递各种信息。普通制造企业的产品多属于涉入度高的产品,顾客的购买决策遵循认知-感觉-行为模式。这就是说,我们要花更多的努力让客户更深入地了解产品。这个要求我们在不同的接触点上传递不同的信息。