在外贸领域，业务员们常常面临着守住老客户并同时撬动同行客户订单的双重挑战。优质采购商往往已有稳定的供应商关系，这使得新供应商想要切入市场变得尤为困难。然而，只要我们深入了解客户的真实需求和核心问题，并制定相应的开发策略，就有机会撬动这些同行的客户订单。本文将探讨如何根据客户的供应系统，区分不同类别的客户，并制定相应的开发策略。
对于外贸业务员来说，要想成功撬动已有供应商的目标客户，首先需要明确客户的类型和特点。我们将客户分为三类进行分析：
第一类客户是那些已有几家稳定供应商，合作时间较长的采购商。这类客户对现有的供应商非常满意，一般不会轻易更换。面对这类客户，业务员需要保持长期的关注和影响，但不宜在短时间内投入过多精力。可以通过关注客户的产品线、市场动态以及产品采购成本，为客户提供超性价比的产品报价和降低采购成本的方案。同时，也要积极寻找新的合作机会，如提供满足客户采购需求的新产品、新方案等，以逐步建立信任并争取合作机会。
第二类客户是那些已有稳定供应商但同时还有几家采购量较少的供应商的采购商。这类客户通常将供应商分级管理，并根据市场和销售的变化寻找新的供应商以完善采购系统。对于这类客户，业务员应充分利用产品优势和企业实力，以某一优势产品为契机切入客户采购系统。可以分配经验丰富的业务员进行开发，强势推出优势产品并促成小订单合作。同时，也要注重产品质量和客户服务，以高质量的产品和专业的服务赢得客户的信任和返单。
第三类客户是那些有多家不稳定供应商的采购商。这类客户通常处于初创期或尚未渡过生存期，需要大量优质和有差异化的供应商。面对这类客户，业务员应抓住第一次试单的机会，用细致入微的服务增加客户对供应商的粘合度。同时，要做好第一返单，成为客户合格的供应商并为长期合作打下基础。此外，还要为客户提供更多差异化的产品以降低客户选择其他同类供应商的几率。
总结来说，撬动已有供应商的目标客户并非易事，但只要我们深入了解客户的实际需求和核心问题，制定针对性的开发策略并付诸实践，就有可能实现合作的可能性。外贸业务员应该保持耐心和毅力，不断学习和总结经验，以更好地应对市场挑战并抓住机遇。只有这样，我们才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现业务的持续增长。
