国际商务谈判的实质就是拥有不同经济立场的双方通过谈判谋求商务合作，以达到各自预期的经济利益和目标。因为立场不同，不可避免地会有矛盾点，如果这些矛盾点被妥善处理，就可能达成合作;如果这些矛盾点不能得到妥善处理，就可能激化，进而影响合作的达成。因为谈判的初衷一定是为了谋求合作，双方才会坐在一起，共同协商，因此商务谈判中需要适当的技巧和策略，以巧妙化解矛盾，在最大化双方利益的基础上达成双方都比较满意的结果。
一、成功商务谈判的一般范式
虽然每场国际商务谈判的具体达成目标不同，但是其间可能发生的情况却有雷同之处，因此有必要就商务谈判中可能遇到的一般问题总结出普适性的应对策略，以帮助商务谈判的各方在争取自身利益最大化的同时，谋求合作目标的达成，避免谈判中可能出现的冲突和争执。
1.建立融洽的谈判气氛
在谈判之初，谈判人员最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的感觉，这样接下来的谈判就容易朝着达成共识的方向发展。如在跨境电商的商务谈判开始时，供应商对客户千里迢迢来访，表示衷心的欢迎，并可适当列举成功的案例以增强客户的信心。当谈判陷入僵局时，谈判人员可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧，也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单探讨。达成共识后，双方的心理就会发生微妙的改变。
2.设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流方式，所以语言要简洁。谈判人员最好提前设定好谈判的禁区:危险的话题、行为、谈判的底线等，这样就可以最大程度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱。譬如，规避交流敏感的政治话题、宗教话题和个人隐私话题，这是商务谈判中对于谈判双方起码的尊重，应该特别注意。除此之外，谈判双方对于自己在商务合作当中要担负的商务责任要表现出担当的精神，如在跨境电商的谈判中，保证产品及服务质量和商家追逐利润最大化的目标是不冲突的，供应商不应过度降低产品品质，挑战对方可接受品质的底线。
3. 语言表述简洁
在商务谈判中，忌语言松散，应尽可能做到表述简洁;否则，你的关键词很可能会被湮没在拖沓冗长、毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松地发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，找起珍珠来就会很费力。同样的道理，人类接收外来声音或视觉信息的特点是，一开始专注，但注意力随着接收信息的增加会越来越分散。因此，谈判人员的语言要做到简洁、针对性强，争取让对方在最佳接收信息状态时接收自己要表述的内容。如果要表述的内容很多，如合同、协议等，那么在讲述或宣读时可以在语气上进行轻重的变化，如在重要的地方提高声音、放慢速度，引起对方的主动思考。在重要的谈判前，谈判人员应该进行几次模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等能力。在谈判中切忌模糊、啰唆的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，而且可能使对方产生疑惑、反感的情绪。在这里要明确一点，要区分清楚沉稳与拖沓，前者语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中，建议使用这样的表述方式。在谈判中想靠伶牙俐齿、咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。
4.做一颗柔软的钉子
商务谈判的本质就是博弈，这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方本能的对抗意识，因此，在商务谈判中，在双方遇到分歧时要面带笑容，语言委婉，这样对方就不会产生本能的敌意，避免接下来的谈判陷入僵局。在商务谈判中，并非气势夺人就能占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导、心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。至柔者长存，至刚者易损。想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。
5.曲线进攻
孙子曰:“以迂为直。”普鲁士的克劳塞威茨将军也说过:“到达目标的捷径就是那条最曲折的路。”由此可以看出，想达到目的，就要迂回前行，若直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方思想的方式，让对方的思维跟着自己的想法走。例如，通过提问的方式，让对方主动说出你想听到的答案。越急切想达到目的，越可能暴露自己的意图，被对方利用。
6.谈判是用耳朵取胜，而不是用嘴巴
在商务谈判中往往容易陷入一种误区，那就是主动进攻，我们总是在不停地说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样便可以占据主动。其实不然，在这种竞争环境中，你说的话越多，对方会越排斥，而且，对方被压抑的结果是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想表述的问题都说出来，其锐气就会适当减退。更为关键的是，认真倾听可以帮助你从中发现对方的真正意图。
7.控制谈判局势
谈判活动表面看没有主持人，实则有隐形的主持人，这个人不是你就是你的对手。因此，要主动把握谈判节奏、方向，甚至是趋势。主持人所应该具备的特质是，语言虽不多，但是招招中的，直击要害;气势虽不凌人，但是运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到悬崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观地面对问题，尤其是在谈判开始时，慢慢让对手被你引导，局势将向对你有利的方面倾斜。
8.让步式进攻
在商务谈判中，可以适时提出一两个对方无法同意的要求，在经历一番讨价还价后再进行让步，把要求降低或改为其他要求，让对方有一种成就感，觉得自己已经占到了便宜。这时我方其他的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至会激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。其实，商务谈判的关键就是如何达成谈判双方的心理平衡，达成协议时就是达成谈判双方的心理平衡时。也就是说，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果,这种满意包括自己达到的预期目的、获得的利益，谈判对手的让步、自己获得的主动权、谈判时融洽的气氛等。
9.“防人”战术
在商务谈判中，一方面我们应该积极采取策略部署，但是同时必须警惕对方所可能采取的对我方不利的战略措施。在国际商务谈判中，相对占有主动地位的一方，有时会利用对方合作心切的心理有意制造麻烦，将对方置于被动之地，逼迫对方在混乱之中降低交易条件、中国有句古话:害人之心不可有，防人之心不可无。在商务谈判中，我们应抱着“互利”之心，但是完全的互利在商务谈判中是不可能做到的，互利的根本是以满足自身最大的利益点需求为前提的。因此，谈判中的“陷阱”无处不在，因此要善于琢磨对方行为的意图，以避免“掉坑”。要做到有效规避“掉坑”风险，就要做好客户情况的调查，尽量多了解对方的行为风格，也要在谈判中始终保持“警惕”之心。
