供应商精心准备、真诚寄送的样品,不应该被随便浪费。如何让寄出去的样品发挥更好的作用,尽量不被客户束之高阁,是供应商应该学习的技巧。

1.精准定位客户群体

业务员收到询盘进行回复,经常遇到客户只回复一句话:请寄样到:xXX,没有对产品的进一步了解,只发出这样一个要求,否则免谈。这样的客户,一般不要直接答应。若继续问:你要什么规格的样品?他多半会回复你:把你们最畅销的或者常规的尺寸发过来一份。收到这样的询盘,供应商要慎重寄样。业务员需要判断客户是否属于自己的客户群体范围。 Google可以定位到需要的客户:分销商、批发商、工厂、进口商、超市等,在精准定位客户的基础上再决定是否寄样。

2.激发客户的兴趣

如果客户要求寄样,可以引导客户做进一步交流,一边确认样品,一边展示产品。确定其常用的产品类型、规格尺寸,报价后客户也没有对价格产生疑问,然后客户主动提出来想看看样品,其对产品很感兴趣,想看看是否满足预期,寄样过去就不会被束之高阁。经过深入沟通,已经让客户有了很大兴趣,真的想要增加产品类别,或者更换供应商,你就是备选之一;让客户迫不及待想要看样品,而不是你一再催着寄样品;价格合适、沟通顺利,甚至很多客户会主动承担样品费和运费。

3.定制样品的再利用

定制样品,是买家希望相关企业能做出以前从未做过的东西,向相关企业发出样品订单,选择满意的企业进行合作。相对一般订单来说,对样品形状、重量、BOM结构等有严格求。如果供应商的产品是定制的,设计定制样品就会比较多,就可以利用这类样品开发其他相关客户。某供应商最近有新打的给欧洲客户的几个样品,照片资料单独分类收集保存,就推荐给其他的欧洲客户,引起了客户的特别兴趣,确定了样品价格,要求寄样,当天下午就支付了样品费。样品单来了,订单在望。

案例4-10

定制产品的再利用

2019年1月的一个晚上我接到美国客户的询盘,需要定制,问能不能提供样品。正好有一款以前做过的定制产品符合要求,立即说可以。象征性地收了几美元作为运费。快速地做了一下客户的背景调查,查到客户官网的价格,报了一个我认为还算不错的价格。接触两个月,客户追单三次,之后不停地要求提供样品需要定制(我一般不收开模费),还给我的孩子寄来了礼物。我的企业也借此机会打开了美国市场。

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