供应商精心准备、真诚寄送的样品，不应该被随便浪费。如何让寄出去的样品发挥更好的作用，尽量不被客户束之高阁，是供应商应该学习的技巧。
1.精准定位客户群体
业务员收到询盘进行回复，经常遇到客户只回复一句话:请寄样到:xXX，没有对产品的进一步了解，只发出这样一个要求，否则免谈。这样的客户，一般不要直接答应。若继续问:你要什么规格的样品?他多半会回复你:把你们最畅销的或者常规的尺寸发过来一份。收到这样的询盘，供应商要慎重寄样。业务员需要判断客户是否属于自己的客户群体范围。 Google可以定位到需要的客户:分销商、批发商、工厂、进口商、超市等，在精准定位客户的基础上再决定是否寄样。
2.激发客户的兴趣
如果客户要求寄样，可以引导客户做进一步交流，一边确认样品，一边展示产品。确定其常用的产品类型、规格尺寸，报价后客户也没有对价格产生疑问，然后客户主动提出来想看看样品，其对产品很感兴趣，想看看是否满足预期，寄样过去就不会被束之高阁。经过深入沟通，已经让客户有了很大兴趣，真的想要增加产品类别，或者更换供应商，你就是备选之一;让客户迫不及待想要看样品，而不是你一再催着寄样品;价格合适、沟通顺利，甚至很多客户会主动承担样品费和运费。
3.定制样品的再利用
定制样品，是买家希望相关企业能做出以前从未做过的东西，向相关企业发出样品订单,选择满意的企业进行合作。相对一般订单来说，对样品形状、重量、BOM结构等有严格求。如果供应商的产品是定制的，设计定制样品就会比较多，就可以利用这类样品开发其他相关客户。某供应商最近有新打的给欧洲客户的几个样品，照片资料单独分类收集保存，就推荐给其他的欧洲客户，引起了客户的特别兴趣，确定了样品价格，要求寄样，当天下午就支付了样品费。样品单来了，订单在望。
案例4-10
定制产品的再利用
2019年1月的一个晚上我接到美国客户的询盘，需要定制，问能不能提供样品。正好有一款以前做过的定制产品符合要求，立即说可以。象征性地收了几美元作为运费。快速地做了一下客户的背景调查，查到客户官网的价格，报了一个我认为还算不错的价格。接触两个月，客户追单三次，之后不停地要求提供样品需要定制(我一般不收开模费)，还给我的孩子寄来了礼物。我的企业也借此机会打开了美国市场。
