2017年“经营绩效基准研究报告”( Business Performance Benchmark Study )显示，留住老客户以实现公司利润的增长已成为公司发展最重要的策略。我们都知道，开发一个新客户的成本远远要高于维护一个老客户的成本。你是否知道，如果一个公司的老客户的保持率提升5个百分比，那么利润将提升至少25%。努力使那些“僵尸”客户重新活跃起来，是每个企业必做的工作。
弄清楚事情的来龙去脉
没有哪个客户会莫名其妙地不跟你联系。把你们之间的邮件重新拿出来梳理一遍，看看在跟这个客户接触的过程中，他是不是一直强调某些东西而你却一再忽略？这种忽略不是因为你故意不满足客户需求，而是因为你的经验不足，或者是你没有花太多的心思在这个客户的身上。
如果你实在想不明白，那么打电话是最直接的方式。放下你心中所有的猜想，认真地倾听一下客户的想法。
思考是否值得把这个客户争取回来
不是每一个客户都是优质客户。一旦你清楚这个客户的情况，就应该向领导请示是否值得重新争取这个客户。如果客户很难相处，或者付款很拖沓，你可能要考虑是否要放手让他走。之前有个同事遇到一个客户，邮件里动不动就说脏话，每天很多怨气，非常难相处，要求很多，付款也不及时，整个公司的人都很怕和他接触。后来公司决定，直接放弃这个客户。
研究客户离开的原因并分析是否能避免
如果你决定把客户赢回来，就必须要把导致客户离开的原因分析清楚。比如，这个问题是否是公司的内部流程造成的？会不会影响到每一个客户？如果是，向领导反映，了解公司内部的流程是否可以改善。如果可以，告诉客户你们已经在更改流程，并感谢这个客户在这件事上的贡献。
从另一方面来说，这个客户遇到的问题只会影响这一个客户。 如果确实是自己公司的原因造成的，要诚恳地向客户道歉。双方可以共同努力去解决这个问题。
问客户是否愿意跟自己再次合作出
一且你将客户和你之间的障碍清除，就可以问问他们是否愿意再给彼此一个继续合作的机会。要清晰地表达出你们之间的问题已经完全解决， 他们没有后顾之忧的现状。在这样的情况下，询问客户是否愿意继续向你们采购产品。问问你的老板能不能根据实际情况，给客户一定的优惠。不过，要注意衡量这个客户是否值得持续给予优惠，还是只给予一批或几批的优惠。有的业务员向客户承认错误的时候并不是很情愿，别让这种别扭的情绪影响到你。根据一份市场调查，你有20%~40%的机会赢回一个客户。同时你也要知道，赢得一个新客户的概率只有5%~20%。
如果客户暂时不愿意合作，该怎么办
有时候，客户就是不愿意更换供应商，至少在现阶段不会换。这并不影响你竭尽所能地联系他们、解决横跨在双方之间的问题，让他们对你们产生积极的看法。他们也许只是暂时不需要你们，也许在不久的将来，他们开发新产品的时候，你们的机会就来了。
重新获得客户的信任是一件非常困难的事，但它比争取一个新客户要容易。这是一件值得尝试的事。
敲黑板
业务员在潜意识中会害怕被客户拒绝，或收到负面的反馈，例如投诉。我们需要学会并接受这样的现实。自己犯了错就勇敢承认，或代表公司承认。客户是不会针对我们个人的，学会处理这样的情绪，对我们的职业生涯来说有很好的推动作用。
