一、商业谈判的本质
谈判不是签订不平等条约，而是让双方都有所得。商业谈判中，有公司必须坚守的底线，但也有可妥协之处。妥协并非意味着放弃或失败，而是推动谈判顺利进行，促使生意成功。就像购买衣服，商家有时会在数量达到一定程度后给予会员价、小礼物等优惠，这种让步能增加消费者的获得感，避免因无优惠而导致购买意愿降低。外贸谈判同理，即便客户可能接受当前价格，业务员适当做出象征性让步，也可能促使订单更快敲定。
二、谈判中的坚持与妥协
在谈判过程中，明确哪些原则必须坚持、哪些可以妥协至关重要。通常，涉及公司声誉、信用和资金安全的条件需坚守，其他条件可通过谈判寻求变通。在当前买方市场，供求失衡、竞争激烈，供应商需根据具体情况灵活调整策略。
三、应对谈判焦点问题
当谈判出现焦点问题时，双方应深入了解彼此的诉求和顾虑。以马克杯出口项目为例，在与工厂谈判时，价格、付款方式、交货期等都是核心问题。双方在某些条件上有各自的坚持，但都希望促成交易。面对这种情况，要深入了解对方坚持的原因，如工厂对付款方式的坚持可能是出于对首次合作信誉风险的担忧。针对此，可以提出如使用远期信用证的处理方案，既能满足客户需求，又能缓解工厂对风险的顾虑。对于交货期问题，了解工厂生产能力和可能存在的风险后，双方各退一步，达成共识。通过这种方式，处理谈判中的分歧，实现订单成交。
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