在对外贸易中，付款方式的谈判至关重要。一般而言，中小客户接受 T/T 的可能性较大，有无定金可通过谈判协商。但大客户和国际知名大买家、五百强企业，多采用 O/A 和各种远期付款方式，对此需辩证看待。
与大买家直接合作的情况
若直接与大买家合作，通过谈判改变付款方式的可能性很低。因为他们有众多稳定供应商，选择余地大，买方在谈判中占据强势，很难为供应商改变付款方式。除非产品价格极具竞争力或有独特技术优势，才有可能让买方在付款方式上让步。
通过中间商与大买家合作的情况
若通过中间商操作大买家订单，谈判就容易一些。中间商的价值在于为大买家规避风险，大买家看重其分销、资源渠道、设计等能力。这样，中间商承担向供应商付款的风险，供应商就有机会就付款方式与客户谈判。
跳过中间商的思考
很多国内出口商在通过中间商完成几个大订单后，想跳过中间商直接供货以节省费用，但这可能得不偿失。在考虑此举时，要先衡量自己能否承受收款风险，是否能在付款方式上做出让步。
付款方式是把双刃剑，对新客户开发尤为重要，它关乎新客户和新市场的开拓。前期合作中，付款方式上要让对方感受到诚意。谈判的核心是共赢，双方共同获利、各取所需、共担风险，这样才能让彼此接受对方条件。
在付款谈判中，要坚持但不固执、让步但不退缩、低头但不输阵，灵活变通。专业外贸人员要在争取自身利益时照顾对方感受，提出建议时规避公司潜在风险。
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