由于企业规模大小不等、类型不一、出口量不同，货代业务员所要面对的客户群还可以按照企业的性质来划分，一般可分为：大型的外贸公司或者工厂、中小型的外贸公司或者工厂、新建的外贸公司或者工厂、加工型的工厂、其他特殊类型企业(外商独资、合资企业)。
(1)大型的外贸公司或者工厂
大型的外贸公司一般会有自己的工厂，还会有一些代加工的附属工厂；大型的进出口工厂，至少在国内还是很有声誉的，外贸发展很多年，有很多国外客户。这两类客户的共同点就是出口量很大，货代业务员开发的时候切忌“一口吃下”，只要分得一小部分就可以了。这样的企业肯定有为了防范物流风险而准备处理物流问题的应急措施，手上货物需要几家货代公司共同来操作。所以能够分到其中的一部分，就认真去操作，提升自己在企业心中的地位。相反，如果一下子操作很多，就很容易出现问题，反而会给企业留下不好的印象。日积月累，互相了解了，信任度提高了，操作的货物自然会多起来。
(2)中小型的外贸公司或者工厂
这类企业订单说多不多，说少不少，他们在选择货代业务员上花的精力比较多，也是关系最重要、价格比较最多的一类客户。货代业务员在面对他们的时候，需要花一些精力和技巧来打通自己的人脉，并且在利润控制上也要小心谨慎，稍有不慎就会被同行抢走。这类客户最大的特点就是容易做，也容易丢。
面对这类客户时需要货代业务员灵活机动，用一定的销售策略去让他们信服，不能一味地让客户左右自己的正常利润，利润太低宁愿不去接这些货物，应做到不卑不亢。即使不能合作，也要守住货代工作的基本原则。
(3)新建的外贸公司或者工厂
这类公司或者工厂刚刚起步做外贸，相对来说订单比较少，但是咨询的问题会有很多，需要提供报价的也很多。货代业务员开发这类客户的时候，一定要多一点耐心、多一点细心、多一点热心。小公司都会慢慢成长，虽然过程可能会很漫长，但是如果从开始到最后你都伴在他们左右，那么这类公司的忠诚度是很高的。认定了，他们不会轻易更换货代业务员，只要维护好，是长期稳定的客户。
(4)加工型的工厂
这类工厂大部分都没有进出口权，只是帮助一些外贸公司或者大型的工厂做一些订单的制作、来料的加工，自己基本不涉及外贸。虽然可以每天看到有集装箱车过来装货，但是这部分并不是工厂所控制的。货代业务员在遇到这类客户的时候，就需要找到他们的源头，去开发源头客户，与工厂相关人员保持友好关系。
(5)其他特殊类型企业
这里主要包含一些外资企业，或者中外合资的企业。这些企业需要按照区域来划分，欧洲企业是比较好做的企业。因为秉承了欧洲人的习惯，他们注重品牌和服务，价格上不会斤斤计较；而中东等地的企业，相对来说就比较注重价格了，他们不会太在意公司的大小，只要觉得价格合适就会有合作的机会；比较难开发的是亚洲企业，日本、韩国的企业基本上都有很强的本土保护主义思想，一般物流这部分会找本国的货代业务员在中国的分公司来合作，以保护本国物流的发展，一般货代业务员很难进入；最难开发的就是台资企业了，他们不仅要服务，而且要比较价格，还要延迟付款等，操作起来需要有足够的资金做后盾。这里说的也只是普遍的现象，并不是绝对的。所以货代业务员在面对这些有外资涉及的企业时，要先了解清楚目标客户的需求，衡量好自身的操作能力，再去决定是否继续开发客户，才能在将来的合作中有的放矢。
综上所述，客户的类型多种多样，只要需要进出口运输服务，就需要货代。货代业务员需要掌握不同的策略去应对不一样的客户。以上所述都是常理推论，毕竟客户都是独立的个体——人，每个人都有每个人的独立性格，所以具体情况还是要区别对待的；自己还要对客户所了解的情况进行分析，运用技巧，让现实中的客户能够认可你这个人，这样自然就认可你的服务，你也就能在竞争中稳操胜券了。
