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我们先来看看SLG（Sales-Led Growth，销售驱动增长）的整个销售漏斗是什么样的。最上层是建立用户认知和获取用户阶段，这一阶段主要的工作是让潜在用户知道你的产品和品牌，然后从中找到意向度较高的用户作为销售线索，安排专门的销售人员跟进。

你需要根据目标人群决定通过什么渠道来触达他们，例如是通过市场营销部门搜集线索、拿到MQL（Marketing Qualified Lead，营销合格线索），还是通过打电话或者发邮件的方式拿到SQL（Sales Qualified Lead，销售合格线索），然后让销售团队根据这些线索做筛选和跟进，找出有意愿下单的用户。

一般开始跟进以后第一件要做的事就是开会了解用户的需求。漏斗的中间层是用户评估产品并表明购买意向，这时候就可以给这些用户做产品演示，并提供相应的试用方案，让他们可以体验产品，感受产品价值，从而促使他们购买。

这一阶段，用户往往会把你的产品和竞品进行比较，这时候销售的重点可以放在突出产品的优势和差异性上。漏斗的底层是谈判和最终购买，这时候用户往往会开始比价，销售人员需要准备一个比较有吸引力的优惠价格来促使用户快速做出购买决定。

说完销售漏斗，再来讲讲具体的应用方法。

第一步一定是理解用户，要知道你的用户是谁，他们的痛点是什么，他们在寻找什么样的解决方案，以及可以在哪里找到他们，这几个问题可以通过用户访谈、调研以及查询市场报告等方式来得到答案。

第二步是搭建销售团队，如果创始人中有擅长销售的，那就再好不过了，如果没有的话，你需要找到一个足够靠谱的销售主管来帮助搭建整个销售团队。第三步是使用CRM（Customer Relationship Management，用户关系管理）系统来记录、追踪和管理用户信息，这样可以帮助你做到数据驱动，动态调整各销售任务的目标和安排。

打好以上3个基础之后，接下来就是准备销售材料、设计销售流程和培训销售团队了。在这里，比较重要的培训内容一是产品信息，二是顺利成交的销售技巧。

最后我们来讲讲SLG模式需要关注的指标。

一是收入情况，这也是直接衡量销售驱动增长效果的指标；

二是销售周期的长短，销售周期越短，证明销售策略的效率越高，团队的执行力也越强；

三是线索转化率，这个指标表示有多少线索转化成了付费用户，转化率越高证明前期找的潜在用户群体越精准；

四是获客成本和用户生命周期价值，确保获客成本较低，每个用户的生命周期价值尽可能大，这样才能真正做到可持续销售，否则只是单纯追求收入规模，实际盈利水平可能比较糟糕；

五是销售团队的效率指标，比如每个销售人员每个月可以成交的金额或获取的用户数量；

六是留存率，如果留存率太低，前期高额的销售投入就会打水漂，对于销售驱动增长的产品来说，留存率必须要高于某一及格线，这样产品的销售才能真正运转起来。