(1)展中的销售流程

发现潜在客户

确定客户动机

倾听需求

获得客户信息

以个性化销售简报说服客户

确定价格和产品

签约

外贸展会

(2)展中的接待技巧

在展会上,买家会在很多展位中游走、筛选、比较。因此,与客户的每次沟通都应看作是一次成交的机会,必须把握好,而业务的来源就是在与客户的不断磨合中产生的。所以,在与客户沟通时要注意所使用的技巧是否合适。

一些急于想拿到订单、打开业务局面的新人,往往因为求胜心切而处于被动。因此,新人要记住,在展会上要促成的不仅是立即的业务订单,更要做到与客户交“朋友”,增加友谊。当然,这需要经过很多次同客户的“博弈”才能做好。首先你要明白谁是你的潜在客户,潜在客户一般会问什么问题,他们的关注点在哪里。你要定一个具体量化的目标,这样你才能在现场分辨出哪些是潜在的客户,哪些是来看热闹的,如何应对观光的客户,如何专业接待潜在客户。

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