产品的价值和质量是影响产品定价最重要的因素,但这并不适用于所有的产品。在销售过程中,聪明的外贸员会让客户觉得自己的购买行为是物超所值的。

接下来,介绍几种比较好用的产品定价方法

1、品牌定价法

大多数人买衣服会认准一些品牌,可能是这些品牌的衣服风格比较适合自己,也可能是这些品牌的衣服价格在自己可承受、可接受的范围内,但更可能是这些品牌的衣服质量比较好,性价比比较高。当人们先入为主地产生了这些品牌比较好的认知后,便会觉得这些品牌的衣服都很好,并因此认准这些品牌。即使这些品牌的有些衣服与其他品牌的衣服并没有太大的区别,人们也会优先选择这些品牌,这就是品牌效应。

也许有些外贸员会疑惑:我们公司还没有做到这么大,产品还不算是一个大品牌,要用品牌效应来吸引客户,确定产品定价貌似很难。其实,要利用品牌效应,我们不必将眼光只放在本公司,而可以借助其他比较著名的品牌,比如引进其他品牌,或者与其他知名品牌合作,用别人的品牌带动你们公司的促销,进而提高你们公司和产品的市场知名度。这种间接的品牌效应,会增进客户对你们的信任感,从而带动你们的销量,促进合作与成交。

2、分段定价法

分段定价,就是针对不同的客户,设定不同的价格,以获得最大的利益。比如,同一个产地、同一个品种的水果,由于销往的城市不一样,也会有不同的产品包装和价格。在北京、上海等一线城市,人们的平均消费水平比较高,这些水果的包装也比较高级,价格也定得比较高,而在一些小城市,由于人们的平均消费水平较低,因而水果的包装一般,价格也会定得比较低。

分段定价便是这个道理,即将同样的产品打上不同的标签,定不同的价格。一般来说,欧美的客户所能接受的产品价格比较高,而中东、印度的客户可接受的产品价格则比较低。因此,在与欧美的客户合作时,外贸员可以将打上“高品质”标签的产品推荐给客户,并报出较高的价格;在与中东、印度的客户合作时,外贸员可以将打上“较高品质”标签的产品推荐给客户,并报出稍微低一些的价格。

当然,不论是高价格还是低价格,都不应偏离市场价格太多。

3、稀缺定价法

所谓“物以稀为贵”,如果你们销售的是市场上的稀缺类产品,那么即使成本并不高,产品也可以定高价。对于对这类产品有需求的客户来说,他们愿意花高价购买,而不在乎价格。

总之,要做好产品的合理报价,主要看你想获得多少利润。外贸员要在适应市场行情的状况下,结合客户的特点给出产品的报价。此外,外贸员还需记住,产品的价格有波动是正常的,在向客户报价时,将这些波动也考虑进去,既会避免后期的麻烦,也会让客户觉得你足够专业。

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