请你带着这些问题来阅读本节:
1.为什么说选品决定成败?
2.该如何选择适合TikTok销售的产品?
3.你选的品是什么?该给自己的产品力打几分?
TikTok 的五大核心力量指的是:产品力、内容力、获流力、运营力和品牌力。它可以帮助我们将一个商业模式用这五个维度进行拆分分析，有目标地逐个加强。我曾经在多个线下分享和演讲中讲到过创业者的五大核心力量，在“私域肖厂长”关于私域的课程和书籍中也学习到了私域的五力模型。我认为这是一个非常有价值的体系，将TikTok用这个模型进行拆解将十分受用。所以本章就带你深刻理解TikTok的五个核心力量。
Tips
本章的内容不仅仅是带你从TikTok的5个维度学习和分析，你还可以将这些方法用于你的任何一个商业模式进行拆解评估与优化。
一、产品力是成败的重要因素
我在签某企业的孵化合作之前，了解到他们之前已经投入了300 多万元在跨境电商的板块，但是几乎没有成交。CEO很想放弃这个板块，但又不想认输。我为他们诊断之后发现，在选品的环节就决定了这个项目很难持续。
他们选的是方便食品。我为他们诊断的时候，在微信群里问了他们以下几个问题:
我看了你们的产品和账号，罗列了几个问题:
嗯嗯好的王总,您说。
1.有没有类似于华人超市或者沃尔玛这样的大B端客户?
2.如果没有大客户,是想卖给B端还是C端?
3.如果想卖给B端，通过线上邮件开发的方式回复率极低，并且成单的可能性极低，这个怎么解决?
4.如果想卖给端,是选择单件单个快递发给客户，还是集中到海外仓?
3.如果单件单发，时效快的太贵，快递成本比产品高，食品需要特殊资质;如果选择海外仓，更麻烦，而且也有海外仓成本，如果卖
得不好更难以处理，食品还有保质期;如何处理?
6.广告素材很难做，拍视频外国人觉得这个很香很好吃，很难实现。因为他们日常不怎么吃这样的东西，对这个没有概念;如何解决?
7.如果想用TikTok这样新兴的流量大的新媒体平台来宣传自己的产品，但是这种产品的短视频很难做出吸引人的作品;如果投入大量成本在内容产出上，会发现利润率不足以支撑这些成本，又该怎么办?
这些问题你们想过没有，谁来给我说一下?
问到点子上了……您什么时候有时间，我们当面聊一下?
后来CEO跟我说，他们团队的小伙伴听到这些问题之后都沉默了。只是几个最浅层次的问题，就困住了一个投入300多万元的项目的9人团队，这就是非常典型的因为选品不合适导致项目遇到一个个难以解决的问题的案例。不是说不能选择方便食品这个品类来做跨境，而是要匹配自己的能力和资源。如果他们有沃尔玛这样的大客户，也许就不需要纠结了。如果没有，这些问题就会让他们捉襟见肘。
TikTok的选品非常重要，如果这一步走得不好，后面所有的营销战略、内容策略以及直播调整都会因为选品问题受到限制。我在给企业做跨境项目诊断和孵化的时候，发现80%以上的公司和团队在自主选品的时候都有很大的问题，都会踩相同的坑。【第1坑]投入了几百万资金开始做项目之后才发现:制作宣传素材好难啊!邮费好贵啊!投放出去没有流量啊!有流量成交不了啊!这些问题遇到了才去解决……解决了一个问题，发现还有一个更难的问题等着自己。
所以一定要记住，做跨境和TikTok，产品力一定是一个重要基础，并且是决定项目成败的重要因素。产品力究竟会给项目带来哪些影响?我们一个一个来看。
1.影响成本和利润率
选品对于我们的成本和利润率的影响是非常直接的，主要体现在:第一，中外差价大不大，外国人是否会觉得这个产品值得花钱购买;第二，长宽高和重量决定了邮费的多少，产品客单价能否支撑;第三，产品里面如果有液体、粉末、电池等物品，需要投入额外成本走特殊渠道。
2.影响流量大小
我曾做过产品流量的测试，不同产品在TikTok直播间的流量差距是非常大的。能够1秒钟吸引到外国人的注意力，引起他们的兴趣，并且产生购买欲望的产品，在直播间流量就会非常高。相反，如果观众无法在短时间明白你在展示什么，画面也没有新颖性，流量就会很差(在后面我会详细讲解如何提升直播间流量的方法)。
3.影响转化率
转化率就是成交率，即客户会不会为这个产品买单。我在前面讲兴趣电商的时候提到过，我们希望用户因为短视频或者直播引起兴趣并且产生购买行为，那么产品能否引起兴趣，能否在短时间内让用户做出购买决定就非常关键了。比如假睫毛，短视频或者直播的画面是有一位女性左边眼睛戴了假睫毛，右边没有戴的效果对比，客户可以瞬间明白购买这个产品能给自己带来什么效果。另外，产品的定价也很重要，因为在TikTok兴趣电商初期，想要客户马上做出购买决定，就要慎重考虑定价，太贵的产品转化率相对更低。可以设置客单价较低的产品作为客户认识我们品牌、接触我们品牌的一个人口(比如国际大牌既卖几万元的包，也卖两三百元的口红)。后续再在私域中转化高客单的产品。这个策略也需要在最开始做选品时一并考虑进去。
4.影响复购率
我们都知道，让1个老客户买10次，比让10个新客户各买1次的成本低很多，并且对于品牌的塑造也更有优势。想要客户认可我们，除了需要考虑产品的定价和利润率以外，更重要的是在用户的思维和视角里是否觉得这次的消费很值，甚至超预期。当然，这也取决于产品的属性是否具有高复购性。比如烧水壶，就算质量再好，客户在两年之内都很难复购。所以选品的时候这两个角度都会影响到客户的复购率。
5.影响转介绍
质量好口碑好的产品会获得客户发自内心的转介绍，但我想强调的是，我们的选品是可以影响到客户“被动”的转介绍的。比如，精美的珠宝、镶满钻石的穿戴甲、别出心裁的手机壳、帅气的墨镜等，这些产品自带展示性，客户在使用这些产品时就是我们天然的模特，帮助我们二次传播和“种草”。我在美国生活的时候，经常会遇到美国女孩从对面那条街冲着我挥手，兴冲冲地跑过来问我:“你的鞋子哪里买的?包包哪里买的?指甲哪里做的?”……可见好的选品本身就具有展示性和转介绍的本领。
以上这几个因素，深度影响我们整个商业链路和最终的销售成交。其实不是TikTok不好做，而是很多人在第一步选品就走歪了。所以，接下来我就要将自己对于TikTok选品的独家秘诀分享给你。
二、独家 TikTok电商选品五大秘诀
在吃了很多次选品环节的亏之后，我看了很多资料，用工具查找了很多数据，也研究了国内抖音最受欢迎的直播间是如何选品的。结合自己亲身经历的选品问题，我亲自给团队制定了在TikTok上卖货选品的五个秘诀。
1.产品的材质、体积和重量
第一，尽量避免我前面提到的一些“敏感”物品:食品、液体粉末、电池、化学品以及其他限制出口或者需要特殊资质的产品。很多物流渠道都不运输这些产品，或者手续复杂、运费贵。有的国际物流可以运输，但是容易发生清关时间长等状况。选择这些产品会给自己引来很多麻烦，也会给项目带来很多问题。第二，不要太重，且长宽高任何一项数据不要过大。这个标准是相对的，要看产品的定价和利润率。国际邮费的标准是体积和重量一同评估，也就是说长宽高三个尺寸中，有任何一个超出了范围，邮费都会上浮很多。国际邮费是我们计
算成本要考虑的关键，在选品时一定要考量进去。我在一个项目中吃过物流成本的亏:我们那个项目卖的产品是油画，虽然很薄，但是长宽的数据都不小。尤其是到了年底旺季，有时候会遇到物流公司涨价的问题。本来以为利润很高，结果算上邮费又没有优势了，白高兴一场。但是珠宝水晶类的产品不一样，它们价值大、体积小、物流成本低。我测算过戒指的物流成本，给客户单件单发，每一件物流成本为人民币30~60元，时效为7~14日。而我们销售每一个戒指的客单价在100~200美元，这个物流成本是能够接受的。
第三，关注广义的产品。这里不仅指实物产品，还可以是服务。如果是服务类的，如老照片修复、PPT制作、LOGO设计、教外国人学习中文等课程等，是互联网在线交付的，几乎不涉及物流问题。但是选择这类产品，同时也会面临其他困扰，比如虚拟产品的平均退货率更高，制作素材难度更大等。
2.中外差价大，有足够的利润空间
在选择产品时，要做好这个产品在目标市场的售价对比，同时也要在同渠道对比。我在孵化一家重庆公司的 TikTok跨境项目时，他们团队的小伙伴想做好多产品，但是不知道做哪个。我教他们去调研所有想做产品的数据，他们的完成结果如下(见图2-2)。
有了这样的结果之后，不用我说，他们自己就把一些不可能的选项排除掉了。剩下的再根据其他选品原则继续做筛选和
判断Tips
利润空间不是想象出来的，是真实数据对比出来的。如果你对目标市场不够了解，那就利用好我给你的数据查找工具，辅助自己做好判断。
在这里我想再说一下利润空间的问题。我们需要不断地优化供应链，在合理定价的前提下给项目留出足够的利润空间。我在本书的最后一章会说到，如果你是想要发展海外市场的企业主，那么我希望你不仅仅做一个TikTok电商，而且让自己借助 TikTok的流量和趋势，最终建立一个属于自己的国际品牌独立站，拥有自己的壁垒和品牌资产。而合理的利润空间除了能够保障项目顺利进行，还可以在战略上为项目做长远布局。
3.展示性强，理解门槛低，所见即所得
用TikTok获得流量和变现，最主要的就是通过短视频和直播这两种方式获得更多曝光量。我们的选品需要符合平台目前的特性，那就是产品最好为所见即所得的东西，让用户一秒钟就能明白这是什么，到底好不好，值不值得购买。
在这一点上我踩过一个大坑:我有一个独立站是卖定制文身贴的，在TikTok上直播时流量很差，好不容易来了人，他也没有耐心听你说定制步骤，而是看哪个好看就要买哪个。后来我总结发现:产品理解有难度、链路长的产品，目前还不太适合 TikTok 的直播。要尽量选取展示性强的产品放在直播间，让用户毫不费力就能知道我们在卖什么，并且用惊艳的画面留住他们。太烦琐的步骤和太长的链路，换来的结果只是感动自己，以及用户因为缺少耐心而离开。
4.与目标市场需求的匹配度
最简单的方法是，直接在TikTok的搜索栏搜索标签“#Tik Tok Made MeBuyIt”(话题:TikTok使我购买)，能快速地看到当下最受欢迎、卖得最好的产品是什么，找到很多灵感。但是这个方法只能帮我们找到现在已经在TikTok上卖得不错的产品，所以竞争会更激烈。可以作为选品时的一个综合考量因素。
另外，在决定选品之前，一定要看一下这个产品在你的目标市场中需求如何、销量如何、搜索量如何。在这里我推荐一个很好用的工具SEMRush,我的选品必备神器。下面我以莫桑钻为例，带你看看我是怎么借助这个工具来辅助选品的。当我想查一个关键词的全球搜索量时，我可以在这个页面中看到很多结果:搜索量的多少，国家的排名与对应的总量，
有哪些相关词，等等。
当我想看这个产品品类有哪些全球头部的品牌和独立站，以及它们的定价和策略时，可以通过这个界面找到。
这个网站里面还有很多可以帮助我们从各个角度了解选品数据，并查找到各个级别值得学习的品牌，还可以帮助我们分析这些品牌的流量。当你想确定一个选品之前，先到这个网站里去查一番数据，多找一些对标品牌，看看它们的具体SKU(最小存货单位)、定价策略、营销策略、流量来源等，一定比你拍脑袋决定选品要好得多。
5.产品的价值
如果说前面四个选品秘诀是帮助一个初创团队更好地起步，那么这第五个方法就是给对品牌有要求的朋友一个非常重要的选品标准:产品的多层价值。
第一,使用价值。产品质量好,能够满足用户使用它的目的，并且获得好的反馈与口碑。这件事很重要，也很基础。但它在这个时代不应该是唯一的追求。
第二，情绪价值。在TikTok上有很多解压类产品卖得很好。因为大家都需要解压。还有我刚才提到过的莫桑钻，这种很像钻石的仿真钻，能同时满足用户的爱美之心和虚荣心。
第三，资产价值。这就对产品的要求更高，也对品牌的要求更高了。像我们都很熟悉的劳力士和爱马仕这两个品牌，它们的产品既有使用价值(表可以看时间，包可以背)，也有情绪价值(资产、身份、地位的象征)，更加具有资产价值(转卖不仅不贬值,还能增值,甚至比很多理财产品增值幅度更高)。当一个品牌同时拥有这三种价值的时候，它的产品力就会非常强大。但是在TikTok平台上售卖产品，用户需要因为兴趣而及时做出购买决定，所以金额太高的产品转化率相对较低。如果你想做符合这三种价值的产品，可以挑选价格门槛相对较低的产品作为人门款，让客户沉淀私域，才能有机会让他再一次接触到更高阶的产品。
以上就是我自己选品和为其他公司孵化TikTok跨境时用到的选品秘诀。如果你已经在做TikTok了，可以将自己的选品参照这些方面进行评估和调整;如果你正准备开启 TikTok之路，那么可以参照我说的方法来辅助你选品。
三、产品力的评定标准
避免敏感物品
-1.产品的材质、体积和重量一 体积，长宽高
虚拟交付的服务型产品
一2.中外差价大，有足够的利润空间
独家 TikTok 一3.展示性强，理解门槛低，所见即所得
一4.与目标市场需求的匹配度一-竞品分析及工具
电商选品秘诀
使用价值
情感的传递
产品的价值一 -情绪价值- 解压
-资产价值
我们先复习一下TikTok选品的五个重要秘诀。根据这五个秘诀，我列出了TikTok产品力的评定标准，你可以参照这个标准来评定在TikTok 的产品力。
1分产品力:不知道如何做TikTok 选品，上述选品的五个原则都不符;
2分产品力: 知道该如何做TikTok 选品，并且自己的选品至少符合 2项选品原则;
3分产品力:符合3项及以上选品原则，并且清楚此产品在目标市场的基本情况;
4分产品力:符合4项及以上选品原则，能很好地融入目标市场，并且凭借强大的产品力获得TikTok 高流量曝光和成交转化
5分产品力:符合以上所有选品原则，成为TikTok 或者跨境电商在本行业的领导品牌，具有独特的产品风格与差异化，并且有自传播和裂变属性。
请记录你的评分，我会在本章的最后带你一起分析综合得分。
