不管外贸如何变化，其实变化的不过是形式和载体。
拨开所有国际贸易的面纱，事实上还是商业交易。而交易，除了少部分个体化的电商买货，都需要跟人打交道，也就是买方和卖方之间的“需求探讨”。
为什么客户愿意跟你谈下去?主要原因是良好的第一印象(FirstImpression)。给予客户良好的第一印象，才有聊下去的可能性。
在沟通的过程中，如何通过销售漏斗来实现进一步的转化?这取决于客户的真实需求和筛选供应商的逻辑。
对于供应商的选择，如果从客户的角度逆向思考，无非两个大框架，即Stable Benefit(稳定的收益)和Reliable Vendor(靠谱的供应商)。然后在每个框架下面去考虑细节。客户筛选供应商的综合考量如图1-10所示。
这两个大框架-Stable Benefit(稳定的收益)和Reliable Vendor(靠谱的供应商)，其就是两大中心思想:一是利润，二是风险控制。
首先，从利润角度出发，比较可能获得的收益，客户会衡量四个问题。
①假设我跟你合作，能得到什么?(供应商的特点和差异化)
②预期利润和收益有多少?(订单的直接收益)
③下单给你的风险有多大?(利润和风险的对比)
④有没有其他更好的选择?(同等条件下的更优选项)
其次，从风险控制角度出发，考虑可能遇到的风险，客户同样会衡量四个问题。
①这个供应商靠不靠谱?(身份和内容的真实性)
②配合度和工作效率怎么样?(关系到后续的谈判细节)③产品和交货期能否达到要求?(会直接影响销售)④价格和付款方式能否接受?(绕不过去的核心问题)
针对这两个大模块，经典的销售漏斗模型不足以覆盖如今的外贸行业，而改进版的销售漏斗又过于强调客户管理和转化率，虽然突出了数据因素却让人的因素显得过于薄弱。
模型的本质不是把问题复杂化，而是在梳理清楚基本逻辑的大前提下，用极简的方式让内容量化，把复杂的问题简单化，让大多数人能看懂，从而在使用过程中再根据情况拓展和量化。
这里提炼了一个公式，并以此设置了专门针对外贸行业的销售漏斗:
1+4=Sales Funnel(销售漏斗)
1 代表 Market，就是一个行业所在的“市场”;4代表四个步骤:Acquisition(获取用户)、 Investigation(基本调查)、Connection(正式开发)和Retention(总结内容)。
漏斗的第一层级是“市场”(Market)，也就是一个产品所在的广义领域，这里面有无数的客户、无数的机会。
需要从这个无形的“市场”中获取我们的目标客户，这个获取用户的过程就是漏斗的第二层“获取”(Acquisition)。可通过各种渠道(不管是电商平台、展会，还是社交软件、搜索引擎或官网)找到目标客户。
在漏斗的第三层“调研”(Investigation)中，需要了解客户的情况及相关背景。比如这个公司的经营情况如何，做什么产品，历史有多久，公司的经营模式怎么样，曾经在哪里采购，海关数据有没有相关信息，通过搜索引擎搜索有没有负面消息，有没有违约记录等。资料越完善越好，把客户的调研信息填入客户信息表内，并且建立索引。对客户要尽可能查询仔细，了解真实情况，才能为后面的谈判和开发起到积极的准备作用。
在漏斗的第四层“联系”(Connection)中，才真正接触客户，也就是正式跟客户建立联系，尝试沟通，开启真正的开发阶段。在联系客户的过程中，一定会有各种困难或者各种不匹配的情况，但也会得到不少宝贵的信息。
漏斗的第五层是“总结”(Retention)。根据客户的反馈，在归纳梳理意见后，往往就会知道，哪些客户是无用的，哪些客户还有后续的开发机会。对于后者，就要重新进入漏斗的第三层，继续深入调研.
这就是一个完整的销售漏斗，背后代表了外贸工作中客户开发和沟通的一个闭环，也是销售漏斗模型在工作中的实际应用。
