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外贸展会既是对接采购商、拓展客源的好渠道，也成了竞品打探商业情报的便捷场合。不少对手会伪装观展者套取产品、企业甚至客户资源信息，展位新人很容易无意泄密。参展既要做好话术设防守住核心商业信息，也要提前备好资料、巧妙留存客户联系方式，按意向做好四级分类，方便后续精准跟进。

一：参展企业应该注意这类形式的竞争

若稍加注意，就会发现这些人不但比普通观展者知道得要多，而且喜欢盘问细节，然后迅速离开。这时候，参展商的业务员应多问问题，少说话，减少泄露一些在专利方面有价值的信息的机会。如果有人问一些有嫌疑的问题，参展商的业务员可以这样回答：“你的问题很有意思，不过你能否告诉我了解这个问题对你有什么好处吗?”业务员要习惯用问问题的方式来回答问题。

二：展会期间如何做好客户信息分类

(1)参展之前的准备

在参展之前，外贸业务员可自己事先设计一张如表1-4所示的客户信息卡，并根据需要复印多份。在客户将名片留在展位后，外贸业务员可在空闲的时间迅速将其信息填入客户信息卡；展会结束后，外贸业务员需认真整理客户信息卡。

(2)留下客户的联系方式

外贸业务员发现那些对产品感兴趣的客户后，应抓住机会请对方坐下来进行深入交流，给他完整的产品资料并设法留下其联系方式及相关资料。怎么留下客户的联系方式呢?要有技巧，比如，请其留下名片或填写调查问卷，然后赠送一些小礼品。

(3)将客户分类

在展会中，外贸业务员可根据谈判中所得的结论把客户分为A、B、C、D四个等级。对于等级的标准，不同的企业有不同的分类方法。一般可如下划分。

A：当场下单订购的客户、对新产品感兴趣的老客户或企业一直在努力开发的潜在客户。

B：目标客户、国际知名企业或采购商、有意向合作的客户。

C：认为有合作可能的客户。

D：获取过企业资料的客户。