SOHO出口优先选对目标市场
做出口SOHO创业，选对目标市场太关键了，毕竟没多少时间试错。有人从产品端找市场，有人从市场端找产品，两种思路都有成功的，但想少踩坑，最好学会借势。从多数SOHO的成功经验来看，欧美市场成功率更高，尤其是美国市场，不管是买家诚信、订单情况还是付款条件，潜力都很大，这也是咱们优先考虑它的核心原因。
一：诚信与灵活
诚信是生意的基础，也代表着资金的安全，对于初期资金有限的SOHO来说，诚信能让SOHO省去对付款方面的担忧，专心将重心放在产品供应及服务环节上。除此以外，很多国家对于诚信的理解和执行还是以合约、条款进行约束的，比方说欧洲很多国家的生意风格是什么都提前约定好，出了问题按照事先的约定处理，该赔偿的赔偿，该退回的退回。从生意的契约精神上来说无可厚非，但SOHO对于货物很难做到100%的全控，一旦有一些微小的变动，哪怕是完全不影响最终的使用都会让欧洲买家出现很强烈的反对情绪，买卖双方的心理上总会有一定的距离感，这种距离感在澳大利亚等国家的客户上表现得也很明显。相比之下美国买家比较灵活，包容性会更强一些，他们更强调商品的实用性，对实际使用没有任何影响的变动，不会有太激烈的反应。两种不同的态度在关键时刻可以决定SOHO的成败。
二：资金压力
欧美的订单多有预付款，甚至是全款，这种付款方式一定程度上可以缓解SOHO的资金压力。有部分SOHO选择的目标市场为非洲，该地区买家除了对价格非常敏感、追求低价以外，大型买家可能倾向于赊销或者货到付款，甚至是在当地销售完回款以后再付款。这种付款方式带给SOHO的麻烦是前期需要自己进行垫资(国内大部分工厂都是款到发货)，后期的回款也存在风险；万一客户经营不善，后期的回款将存在巨大的风险。所以对于部分非洲客户，国内的出口企业会外派专人在当地监督管理，以便及时回款，而SOHO两头跑的可能性不大，处境就很尴尬了。
三：除此以外，相对于常用稳定的货币美元、欧元等，其他国家客户在进行购汇付款时多少会考虑到汇率的影响和购汇的成本，SOHO随之而来的业绩和资金压力就会增大。
我们来看一个付款条件让SOHO倍感压力的案例。美国客户A信任一位SOHO的供应链整合能力，打算通过该SOHO采购一系列产品，但是付款方式只接受 NET60 days (发货后60天付款)，这意味着SOHO在发货前必须将一大笔货款垫付给工厂以安排发货，这个资金压力可能让他就此放弃这笔订单。该SOHO求助到我以后，我帮他修改了一封对付款方式斡旋的邮件，顺利说服客户同意50%T/T预付。我们看看客户A同意预付的这封邮件，同时也尽可能多地了解SOHO在客户开发中遇到的不同状况。从NET60 days转变为预付50%意味着SOHO的资金压力瞬间减少50%，SOHO重拾对这笔订单的希望。客户甚至期待2024年及2025年的订单，这无疑会掀开SOHO创业的新篇章。