外贸卖家在和买家谈论到价格的时候,当听到“the price is too high”时,卖家需要知道买家真正在说什么,以及如何处理,下面有一个指南卖家可以参考下:

1、Wow,that's a lot . Can we do it for less?

这句话通常来自那些总是要求降价的买家,因为它过去对他们很有效,他们认为问也没关系。所以不管卖家给他们什么价格,他们的第一反应就是把价格打回去。

此时,卖家的反应应该是坚定的。与其屈服并询问他们的预算,不如解释卖家为什么要提出这样的价格。例如,卖家已经解释了为什么卖家不能也不能在价格上让步,并强调了卖家产品的价值,这是潜在买家无法争论的。

2、It costs too much.Money is going to be a problem.

这可能是因为买家不明白为什么要花更多的钱,或者他们没有看到为更高质量的产品/服务支付更多费用的好处。

卖家可以分享一个背景相似的买家,给对方一些鼓励,让他们咬紧牙关签单。

3、I received other proposals,and your price is the highest.

如果卖家熟悉竞争环境,卖家应该知道这是不是真的。但无论如何,潜在买家可能会把它作为讨价还价的筹码来降低价格。

在这种情况下,卖家需要解释为什么定价卖家的产品有助于突出卖家的价值。如果他们仍然不相信,可以为他们提供额外的服务/支持/好处。这可以增加他们的感知价值,而不是降低卖家最初报价的实际价值。

4、It's too much money.Call me back if you can go lower.

这仍然可能是潜在买家的虚张声势,但卖家仍然必须坚持卖家的立场。如果潜在买家真的负担不起卖家的报价,与卖家签订合同不符合他们现在的最佳利益。