提到只询价不下单的客户，很多业务员都有诉不完的苦。曾经在知乎上看到一个帖子，有一个义愤填膺的业务员说要把那些经常训价却从来不下单的客户统统删掉，因为自己为他们付出了时间，收获却为零，没有回报的事情做了也白做。
对于这种不够理智、以偏概全的做法，是不予赞同的。
大家要明白，不是只有业务员的时间成本才是成本，客户的时间成本也是成本。在客户一次次询价却没有成单的时候，业务员应该做的不是删掉这个客户，而是分析他不下单的原因究竟是什么。
根据经验，这种经常询价但不下单的客户多数是贸易商，他们要在业务员报价的基础上加上利润再报给自己的客户，倘若业务员报的价格已属同行中上水平，那贸易商加利润之后的价格，自然是没有什么竞争力的。
很多人都知道，贸易商能谈成客户，靠的是信息不对称，在如今这个高度信息化的时代，信息的透明度大大降低了靠信息不对称谈成客户的可能性，贸易商想要谈成客户，就必须弱化客户对价格的关注，引导其把目光聚焦于价格以外的其他方面。因此，贸易商在报价给他的客户之前，肯定要对询价的这款产品多加了解，这就导致他在要求报价时会让业务员提供各种能提供的资料，比如无水印的图片、产品的详细参数、产品规格书、产品包装尺寸等。
一次两次，很多业务员还会积极配合，但是十次八次，甚至连续几年都没有任何成单记录的时候，有些业务员就会彻底失去耐心，甚至会觉得客户麻烦、讨厌。
这时，有些业务员可能会笃定地认为，这个客户就是来套价的。还有些业务员会悲观地认为，客户就算有订单也不会找成交，让报价就是为了货比三家，不愿意给别人当“备胎”。
但是，他们所忽略的是，真正套价的客户，不会乐此不疲地认准一个人套价好几年；真正有订单的客户，也不会一直把一个态度好、服务好、价格也不错的供应商放在“备胎”的位置上，从来不给机会。
就用自己来举例吧，也曾帮客户询价过不少不在所属公供应产品范围内的产品，遇到过很多敷衍了事的业务员——报价时推三阻四，报价后从来不跟进。极个别的业务员会在报价之后的问一下有没有订单，如果没有，就再也不会主动联系。
在这种情况下，哪怕后面仍对同类产品有需求，也最多把他当成一个可询价的“备胎”，除非他家的产品独一无二到非选择他不可。
事实上，每个业务员面对只询价不下单的客户，心里都会有一些不舒服。但是换一个角度想想，你不上心，别人也不上心，在大家都不上心的情况下，倘若有一个业务员数十年如一日地认真对待找他询价的每一个客户，他获得的会是什么呢?
每一张订单都是一次次报价和跟进的产物，订单的成交是一个水到渠成的过程，跟进客户需要长期的坚持和持续不断的沟通，想靠三天打鱼两天晒网的态度或偶尔爆棚的运气成单，未免过于异想天开。
