展会结束后，科学合理地对销售线索进行分类管理是后续有效跟进工作的基础。
首先，需将展会期间的客户记录细致梳理，分门别类地录入电脑数据库。把获取的销售线索依据客户的专业性、诚意度、感兴趣程度、职位等因素与客户准确对应，纳入参展团队评估范围，以此作为展后跟进工作安排的依据。
根据与客户谈判过程及记录结果，可将客户分为不同类型。一是正式客户即老客户；二是潜在客户，他们对产品有明确订购意向，需进一步沟通确定细节；三是无效客户，这类客户仅留名片、未交流且仅收集资料。
或者以 A、B、C、D 划分：A 为热门客户，有购买预算且计划 3 - 6 个月内购买，需电话联系；B 为潜在客户，计划 6 - 12 个月内采购；C 为远期客户，2 年后采购计划，目前提供参考目录即可；D 为非客户，无需跟进。
最后，根据预期收集的展会反馈数量，安排一周或两周时间集中开展展后销售跟进工作。通过这样规范的分类管理，能让企业更有针对性地开展销售工作，提高业务拓展效率。
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