在商业活动中，无论是家庭收入模式还是外贸企业的运营模式，都值得深入思考。正确的模式对于应对风险和适应变化至关重要，尤其是外贸企业在客户询盘方面的策略。
从家庭收入模式来看，一个合理、安全且抗风险能力强的模式应当是怎样的呢？事实上，对于一个普通家庭而言，真正的收入基础是 “主动收入”，“被动收入” 只能算是锦上添花。这种结构能让家庭有较强的抗风险能力。
假设一个家庭，夫妻二人放弃工作，完全依赖理财、房屋租金等被动收入生活。若家底不厚，一旦出现理财亏损、房屋长时间空置等情况，家庭收入就会遭受重创。此时若因焦虑而盲目投资不熟悉的金融产品，甚至可能血本无归。
外贸企业亦是如此。若开发和销售渠道单一，高度依赖被动询盘，当平台规则变更或市场波动，询盘质量和数量大幅下降时，企业该如何生存？况且时代在变，消费者习惯也在变，过去的模式未必能长期适用。这警示外贸人要与时俱进，摒弃依赖被动询盘的 “躺赚” 思维，积极开展更深入、更具挑战性的主动开发工作。
以开发信为例，它至今仍有必要。笔者的一位学员是深圳某音箱工厂的销售总监，她基本不使用 B2B 网站，除维护老客户外，就是研究目标客户的网站、产品、价格等资料，针对性地撰写开发信。即便在疫情期间老客户订单大幅减少，她仍在单季度成功开发新客户并获得 1000 万元订单。
其成功并无奥秘，重点在于依靠自身专业能力，做好充分准备工作，找准客户的产品定位和痛点，再精准出击、定向开发。
守株待兔的外贸红利时代已经过去，我们不能期望一直处于竞争不充分的时期。未来，外贸人要主动寻找机会。
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