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做外贸SOHO创业，选对市场是成功的关键。不同海外市场的客户习性、贸易政策、市场需求和合作模式差异极大，直接影响开发难度和成单概率。本文就南美、美国、欧洲、非洲四大主流外贸市场展开拆解，结合各地消费理念、贸易环境、合作特点，分析各自的开发优势、难点及市场潜力，给外贸从业者选品拓市提供实用参考。

(一)：南美

1.从南美人的风格、对世界和生活的认知来看，他们大多追求的是自由，在他们的理解里，工作是为了生活和享受，这样的生活态度注定了很多商品不会选择自给自足，而是选择从国外进行采购，中国无疑是最全面、性价比最高的采购来源地。所以商品进口的种类覆盖得很广，有生活必需用品，基础开发所需机械设备，也有卫浴、建材等产品。南美人虽然在生活方面自由散漫，但是对诚信生意是比较重视的，很少恶意违约，这种诚信和那种在法律框架、规则下形成的诚信习惯从本质上是有区别的，他们大多数人是从内心认为生意的基础就是诚信。

2.除此以外，中国近几年在南美各国都有不同程度的投资，与之签订了双边自由贸易协定，落实了部分国家的人民币结算，让双边的贸易更加便利畅通。国际关系的密切保证了未来创业大环境的稳定。大部分国家不用过于担心收款、结汇的问题。对产品的需求程度、国际关系、贸易政策及国际结算都不会有太大的问题，这个市场值得开发。

(二)：美国

1.美国对外出口的多集中在高精尖的产品，或者偏向于服务贸易，对日常用品、消耗品、劳动密集型产品都偏向于从其他生产制造国家进口，这是由国情决定的。如果以易货贸易的思维去看待这种国际分工，每一个高精尖产品的出口换来的是多个日常用品的进口，原因是技术密集型产品的价值远高于劳动密集型产品。在这种因为国情而自然形成的分工下，中国国内的产品类型如原材料、日常用品等，正好可以补充美国在这些基础物资方面的不足，所以与美国市场的匹配度是很高的。

2.市场匹配度、诚信不是问题，剩下的就是理解美国对于生意的认识和对中国商品的态度了。中国国内商品的出口价格，哪怕加上一部分利润及海运、通关等成本，在当地的售价也还是完全可以接受的，只是每个商品都有其完整的产业链，作为SOHO创业的我们需要找到一个被忽视的产品向进行突破。

(三)：欧洲

1.从进出口的体量来说，当前欧盟每年和中国的进出口总额约为5550亿欧元，而美国和中国的进出口总额约为5860亿美元。从出口市场的成熟度来说，欧盟、美国都较为成熟，进出口数据可以直接反映双方的国际贸易关系及依存度。所以无论是美国也好，欧洲也好，都是外贸SOHO值得开发的市场，但是从外贸开发的整体难易程度来看，欧洲在大部分产品上应该略难于美国。

2.抛开欧洲各国的产品认证和准人的问题，究其深度原因，一部分原因是外贸人历来对于欧洲市场的开发都是非常重视的，所以竞争程度稍显激烈，而欧洲国家对于中国商品的制造水平、供应链水平、价格水平都较为了解，所以可选择性也较多，在开发上会有难于美国市场的感觉；另一部分原因是，大多数欧洲客户对于商务的认识是“理性大于感情”，一切以白纸黑字的合同为准，只要发生任何问题或纠纷，买卖双方的感情放一旁，先从利益保障出发。这种商务风格和习惯当然也是国内供应商比较偏爱的，原因是只要按照客户的要求将货物安全地送达客户手中，不用担心其他任何事情，特别是付款问题。

3.对于国际贸易的长期合作来说，出现一些问题是不可避免的，也就是说最理想的状态是在双方约定的合同基础上，有一定的缓和空间，就好比国际贸易里的“溢短装条款”，允许交货数量存在一定的增减，这种合作方式最舒服，特别是对于SO1HO来说，在前期对于供应商的把控、产品理解、生产工艺理解和熟悉还没有把握时，双方能够有谈判的空间，出了问题有可商量的余地还是很有必要的。从这方面来看，欧洲市场的客户整体在可商量性上比其他几个市场要难一些。

(四)：非洲

1.非洲市场一直是很多人比较容易忽视的市场，原因是所有人都认为该市场只看中价格，没有什么实力客户，再加上大多数人认为非洲发展比较落后消费能力较弱。但财富的分配基本上是符合二八定律的，哪怕在非洲80%的人没有什么消费能力，也至少有20%的人有不错的购买力。

2.早期在开发非洲客户的时候大家总是很谨慎，特别是在通过开发信开发客户的时候，客户回复开发信了也会发愁，原因是即使通过邮件的IP地址查到客户的发件来源也无法保证客户靠谱。但还是会有一些蛛丝马迹可查的，例如邮件结尾处的“sent from my Blackberry”(发自我的黑莓手机)，要知道早期智能手机在国内还没有普及，如果从邮件里得到客户用黑莓手机的信息，成单率基本上可以达到90%。原因有：在非洲能用得上黑莓手机的人不多，且能用黑莓手机发邮件的人文化素质不低。

3.在非洲市场确实有一部分客户非常在意价格，只要谁价格低，他们马上找谁购买，但也有一部分客户追求的是品质，会理解价格战的生意不会长久。所以仍然有一部分外贸企业在处理非溯订单时会发现，为了解决海运时间长的问题，他们不惜花巨额资金进行货物的空运。在开发非洲市场时，我们不能戴着有色眼镜去考察客户，也不能先入为主地为客户考虑省钱，而是要像对待其他国家客户那样尊重每一个潜在客户，这样一定会有优质的客户找上门的。

4.除了消费能力以外，另一个让很多创业者踌躇犹豫的是非洲对于付款方式的要求，因为国内有一部分企业是外派人员到非洲当地进行市场开发。以赊销的形式先发货，等非洲客户销售完成回款以后收款，有的企业甚至直接在当地开店。但产品的属性不同，付款方式也不同，生意场上没有一成不变的规定或者习惯。我们能发现越来越多的非洲客户的英文水平更好了，彼此的沟通也越来越顺畅了，所以我们大可以期待未来的非洲市场会越来越好。