外贸SOHO创业选品思路解析
不少外贸 SOHO 会放弃原有经营品类转而开发新品，多是受制于原有市场、供货体系，也看不到行业增长前景，老旧产品的短板还会持续凸显。从业者掌握基础外贸操作，转型新品门槛不算高，但选对合适品类是创业起步关键，小众产品成为很多人的优选方向。小众品类细分进口与出口赛道，适配初创经营特点，同时选品也暗藏市场机遇与潜在经营风险。
一：很多人会选择小众产品，但并不知道为什么选择小众产品、什么样的产品可以称为小众、怎样的小众产品会爆发和增长等。
小众产品并不是指无人问津、剑走偏锋、另辟蹊径的产品，而是有特定的用户群体或固定的消费人群的产品。大众产品被所有人熟悉，有大批的成熟企业和竞争者，在这个生存压力下，SOHO的发展空间很窄，但是小众产品却给创业初期的SOHO提供了无限可能。我们来举例解释什么样的产品才是小众产品。
1.进口。前几年我们有一个计划是从国外进口火花塞，俗称火嘴，它的作用是把高压导线(火嘴线)送来的脉冲高压电放出，击穿火花塞两电极间的空气，产生电火花以引燃汽缸内的混合气体。而它因材料的不同大概会在汽车行驶3万千米、6万千米或者8万千米后需要进行更换，所以从某个程度上来看它也属于快速消耗品，只是相对来说较为小众，但当时的初期预计进口额为每月500万~800万欧元。相对于整车来说，这刚好符合一个初创公司对于产品订单金额等方面的选择——产品小众，用途简单明确，对技术有一定的要求但并非遥不可及，市场人群、用户群体定位明确，推广起来也有针对性。
国际贸易里的进口生意同样考验选品，一直以来有人问我进口奶粉、燕窝、矿石、生鲜产品等生意如何，由于国内的产业链几乎覆盖了所有行业，大部分进口产品都会选择相对高端、国内相对稀缺的产品与国内形成互补。但除了选品外，进口更加考验国内的清关能力、资金储备能力、外汇购买能力、销售渠道和渠道打造能力，这与出口不相同。虽然进口的关键与出口不相同，但是在创业选品的思路上摒弃掉大众商品，转向有潜力、有一定技术壁垒、能把控供应链等小众产品的选品角度是完全值得借鉴的，一旦找准了目标客户和市场、肯定会帮助SOHO在初期打下不错的基础。
2.出口。我们来看看出口选品的案例：“Chris，你好，有个问题想请教你，有一个欧洲的客户给我发邮件说，现在困难重重，希望公司在欧洲市场具有唯一有竞争力，所以不希望我们和其他欧洲客户建立关系。我该怎么回复他?我们之前谈过的一个客户A是他的客户，而我们也为这个客户A提供过产品。他想了解一下情况，问我们什么时候为他的客户提供过产品，提供的什么样的产品，并希望在欧洲市场他们是唯一的也是最核心的企业，不希望我们为其他欧洲客户供货。这个客户挺大的，他们公司全系列的产品都在我们公司做，他们有‘狩猎季节’。”
“狩猎”对于大部分人来说是陌生的，这类产品也是很少有人能想到的，足够小众。当我知道这位朋友的产品是弓箭且客户的意思是寻求独家代理时，内心为他感到高兴，说明客户对产品的品质、未来的合作和订单量都很有信心。这位朋友并没有外贸经验，在一步步维护客户的过程中也可以了解好产品、熟悉出口流程、找客户、做代理。弓能这个产品虽然小众，但从客户寻我独家代理的意图和单笔订单金额来看是非常适合创业阶段的产品。
在整个SOHO创业的过程中，唯一与运气有关的事情也许就在选品上了，产品恰好遇上了一个爆发期，开发能力、资金能力的弱势也许并不会特别明显，而是顺利度过创业初期，走向成熟稳定期，再在后期的经营过程中找到合适的人，一步步变好。所以即使一部分SOHO的朋友最后失败了，也并非完全是自己的能力问题，比方说涉及芯片的产品，当你把所有精力、物力、财力都投放到某一个产品上，但这个产品的芯片供应出问题了，即供货端出现问题了，创业之路马上会变得举步维艰。其实任何一个危机在爆发之前已经释放过足够的信号了，只是有些人对危机视而不见或者是没有意识到后果的严重性。