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产品选择直接决定了未来能走多远。中小企业或个人 SOHO 也许不会花太多时间做外贸选品研究。人员配置基本上是老板/外贸经理（主管）、一群外贸业务员、财务、跟单、采购（部分公司由业务兼采购）和运营（自营或外包），个人 SOHO 则要一人承担上述所有角色。

很多小团队和外贸 SOHO，是基于原公司的产品，或者身边朋友在卖的某个产品，来拓展外贸业务的。运气好的话，或者在原公司积累了一些客户的情况下，基本上能养活团队。

如果从 0 开始选品，本文认为只需从三个维度来思考：卖什么？卖给谁？客户怎么来？

一、卖什么？

选品之前，首先要考虑产品的周期和打法，然后给自己定位，最后再确定产品。

产品周期：一年还是五年？

产品打法：品牌打法还是卖货打法？

如果以前做经销商模式，对品牌概念了解不深，客户又经常需要帮忙找货（如五金配件、小型机械设备等），那最适合做卖货打法：凭借以往经验，找到能快速出单、有利润、没有法律风险的产品，先让自己活过一年。

如果以前在某个细分产品的工厂或经销商处工作，这些产品有一些头部品牌，并且经常要跟客户对比自己的品牌和其他品牌，那更适合品牌打法：通过各种营销工作提升用户对品牌的认知，不断提高品牌影响力，从而更容易卖出产品。

二、卖给谁？

事实上，确定"卖什么"只占销售链路的一小部分。不知道卖给谁，产品再好也没用。

受众定位越精准，未来获客和成交的时间就越短。

以小型机械设备（搬运设备）为例。把它定位为卖货打法。如果先求活过一年，第一年就不要指望大订单：这类产品基本都有成熟的供应链，中大型公司也不会贸然购买新公司的产品。那么最终目标客户可能分为几批：一是成立 8 年以内、100 人以内的公司中的高管/负责人或采购；二是成立 3—5 年、50 人以内的公司老板/采购。

选定未来要做的国家，研究这些人的年龄和偏好，再通过研究十多家竞品同行，找到自己产品的优势，做出差异化去竞争。

三、客户如何获取？

获取客户基本上有两种方式：免费流量和付费流量。

免费流量：网站优化（SEO）、社交媒体营销、短视频、B2B 网站发布产品、主动开发等，靠花时间做流量；

付费流量：谷歌、Bing、Yandex、领英、TikTok 广告投放。

无论是免费流量还是付费流量，都要以最终转化为目的，提升点击率、转化率、询盘准确性、成交率等。要学会算成本：例如，发了一个月短视频，只来了两个询盘，成交之前，转化成本就太高了。免费流量看似不花钱，但它花的是自己的时间——有时时间成本远高于金钱本身。