同样是外贸员，可是有些人就能通过谈判拿下订单，有些人的谈判却屡屡不顺。外贸员的失败除了是因为客户难应付，难道就没有其他原因了吗?应该还有一个最重要的原因:外贸员自身的谈判能力。
资深的外贸员都有自己的谈判方法，他们明白，谈判不是辩论，谈判的最终结果是实现双赢。除了准备好资料，做好成交的充分准备外，他们在谈判中还会关注以下细节。
1、抓住客户的注意力
人们注意力集中的时间是有限的，一般来说，成年人的注意力集中时间可以保持在30~40分钟之间。因此，在谈判的开始，很多资深的外贸员会将此次合作中出现的主要问题提出来，并与客户商讨解决方案。由于客户此时的精力旺盛，注意力也很集中，因此，解决问题的效率会很高。
而在谈判进行了半小时后，资深的外贸员便不会再像之前一样，提出各种各样的问题，而会与客户谈论一些比较容易解决的小问题，或者与客户聊一聊与工作关联不是很密切的话题。
这样的谈判风格看似后期浪费了不少时间，但前期的效率是很高的，而且双方都不会觉得谈判很枯燥，很消耗精力，反而会享受这种沟通协商的过程，从而便于外贸员给客户留下一个好印象。
2、善于聆听客户的话
什么样的外贸员最惹人烦呢?一总是急于打断客户、反驳客户的外贸员。
资深的外贸员懂得聆听客户的话，不会只顾着自己说，他们知道谈判不是一个人的独角戏，而是一个你来我往的过程。客户说得越多，外贸员就越能了解客户的想法，越能有针对性地给出解决问题的建议。因此，有时候，听客户说比自己说更有利于谈判的顺利进行。
3、不急于回答客户的问题
当客户问了一个问题后，如果外贸员可以快速回答出来，当然可以突显出外贸员专业的一面，但是有些客户可能也会对这种做法反感，觉得外贸员没有经过认真地思考，只是在随意地应付自己。
而那些成功的、资深的外贸员，很懂得拿捏节奏。当客户提出问题后，他们会犹豫、思考一阵，然后再给出“深思熟虑”的答案，给客户留下“我很负责，我对你们提的问题很重视”的感觉。
