与其花费大量的时间、精力,去筛选出真正有效的信息,不如主动出击,不但节省了开发成本,而且可以让您在短期内得到更多优质客户的信息。

以“守株待兔”的方法去收获客户,常常容易让人忘记自己的定位。举例来说,你问那些愿意等待询问的人:你的目标客户是什么?你们市场呢?您适合哪些客户?大部分人:一问三不知。

反之,假设你始终处于积极发展状态,经历了从寻找客户、分析客户、筛选客户、与客户交流等整个过程,慢慢地,您要联系的客户很多,有很多交易和被拒绝的经历,您自然可以很容易地了解:您的目标客户是谁,您的产品在哪一个区域更受欢迎。本地顾客对产品有哪些特殊要求等等。

那就是,直接面对顾客可以让你第一时间知道对方的反应、偏好、习惯等,这样你就能更好地理解自己的目标受众。积极开拓市场,联系客户,帮助我们收集更多的客户信息,建立起自己的客户数据库。

在我们将接触到的客户信息输入到数据系统中之后,可以为所有的客户绘制一个“肖像”,例如:顾客属于哪一个区域?您的中介还是最终用户?对于产品有什么要求?你喜欢哪种付款方式?哪种支付期限?交货时间的要求是什么?顾客的诚信程度,等等…制作数据库表格。

这么做的好处是什么?

1.除了让我们自己了解哪些是高质量的客户,哪些是低质量的,我们还可以使其他团队成员熟悉各种不同的客户。通过这种方式,无论新旧业务,在寻找目标客户时,都会有一张更清晰的“肖像”,或让他们清楚地分辨哪些并非我们的目标客户。

2.当我们细化了这些客户的肖像之后,不管你遇到了哪个新客户,甚至在你还不太了解他们的情况下,仍然可以根据这些国家以前客户的特点,为他提供一个专业的推荐。

并且您的推荐是有数据支持的,比如XX国家的主要客户今年和XX的供货商买了多少,XX客户申请了什么专利,XX供应商在与XX国客户交易时发生了什么质量问题等等,这些都是客户关心的问题。

或许,当你的竞争者仍在向顾客提出要求时,你就能很好地切入顾客的需求。即便还没切到痛处,顾客也会被你对市场有多了解,对产品有多关心,不让他去踩别人踩过的坑。因此,您的推荐是在帮助他们解决困难的未来,客户自然对您更有信心。

但是数据信息来自何处呢?如果你主动提出要求,并积极地向客户提出问题,深入分析,你就能得到这些信息。

一名销售员能否在公司、产品、领导、市场环境、业务员等各方面发展壮大。假使销售人员每天只发产品,更新图片,描述说明,而不接触外部市场,只会让他渐渐变得懒惰和盲目。

而且积极主动的做生意才是最好的办法。这是因为只有业务员要不断地练习,不断尝试被拒绝,然后不断总结失败的经历,才能让自己更好地成长。