外贸卖家在销售中，如果买家明确提出需要的产品和服务，只需要在友好和谐的沟通环境中热情地介绍产品，并根据买家的需求提供服务。然而，并不是每个买家都会直接说出自己的需求，这就要求卖家通过交流和观察找到隐藏的需求，通过友好的提醒和引导满足对方，最终达成交易。
主动营销得到的询盘，这个买家可能是卖家自己的google或者yellowpage或者b2b在网站上搜索信息，然后发送过去的开发信或电话开发，然后对方知道卖家的信息和邮箱。
在这种情况下，卖家通常对买家有初步的印象，卖家以前可能已经浏览过这家公司的网站。在得到查询后，卖家可以开始进一步挖掘买家的更多信息。
第一步：分析买家的网站。买家网站有很多信息，公司网站主要了解买家背景信息和主要产品，谷歌地图也可以分析公司的规模和附近情况，更清楚地了解买家。
打开买家网站，可以判断买家是否是卖家的目标潜在买家、贸易商或进口商、加工中心或终端用户。不同类型的买家群体接受价格的能力不同。
买家的实力越大，对质量的要求就越高。交易员通常对价格更敏感。如果终端用户接受价格，他们必须有更高的能力。
第二步：了解网站以外的信息。这就要求卖家在与买家聊天的过程中找到买家的潜在需求。
问题式寻找痛点，简单来说就是通过痛点让买家意识到自己的紧张。让买家看到自己的痛点，包括过去的痛点和未来的痛点。
交易问题，当了解买家的情况，找到买家的痛点，放大，通过交易问题，基本上可以交易。
然后通过专业知识引导自己的产品和服务。
暗示性问题放大痛苦，当通过问题找到买家的痛点时，卖家需要放大他的痛苦，让对方觉得不买是一种损失。
经过这一系列的引导问题，就会更深入地了解他们对产品的迫切需求。
所谓“知己知彼百战不殆“在对买家进行了深入的调查后，卖家的报价也可以相应地调整，这对以后的跟进和获得订单都有帮助。
