广告成本销售比（ACoS）是指广告活动中的商品推广广告支出占其带来的直销销售额的百分比，或者品牌推广支出占其带来的总品牌销售额的百分比。
ACoS=广告总支出/广告带来的总销售额x100%
举个例子，如果你在广告上花费了2美元，而这些广告带来的销售额为20美元，那么你的ACoS是10%。
从ACoS的计算公式我们可以看出，广告的ACoS 越低，广告的效果越好，盈利越多；反之，广告的效果越差，亏损越大。那么ACoS的大小是由哪些因素决定的呢？简单来说影响ACoS最大的两个关键性指标是产品的出价和产品的广告转化率。这也是我们经常会通过降低出价来降低ACoS的根本原因。
很多亚马逊PPC投放专员发现ACoS一下子冲得很高很难控制的时候，惯用做法都是强行降低出价。虽然降低出价一定可以把ACoS拉低，但是这么做的结果往往会带来整个广告销量的下降，如果降低ACoS导致广告销量也随之下降，这种降低是没有任何意义的！这对于想要通过广告销量来推广关键词自然排名的卖家来说还会产生非常大的负面影响。
我们想要降低ACoS时，尽量不要采取降低出价的方法，我建议卖家可以把更多的精力放在如何提高广告的转化率上，通过提高转化率来降低广告ACoS 才是合理的，这样做不仅不会导致销量大幅下降，反而还会促进销量上升！
接下来，我们来看一下如何设定一个均衡合理的ACoS 目标。假设一个产品的客单价是50美元，亚马逊平台佣金占了25%，产品成本和物流成本占了35%，办公和人工成本占了10%，税务成本占了8%，那么剩下的22%就是这个产品的毛利润了，即所谓的销售利润率。如果我把目标ACoS定在22%，就意味着我的广告只要出单，我就属于不亏不赚，刚刚保本。
我们应该如何设定具体的ACoS 目标呢？我建议是把产品的推广周期分为3个阶段：新品推广期、稳定上升期和成熟期。每个阶段会根据不同的阶段需求制定不同的目标ACoS。
在新品推广期，产品巫须通过大量的广告订单来冲刺关键词的自然排名，我们可以按照下面这个公式来定义目标ACoS。
目标ACoS=销售利润率+ 该产品平台佣金
该产品平台佣金是指亚马逊平台收取的佣金。如果你的产品佣金是 8%，那么产品平台佣金就是8%；如果产品佣金是 15%，那么产品平台佣金就是 15%。如果你按照上述公式来定义目标ACoS，就等于你每出一个广告单，相当于你免费做了一单放量。而且就效果权重和安全性来说，比你找外面的放量机构要好得多!新品推广总是要白送出去一些产品的，这是业界共识。那么设定一个会亏本的ACoS 的目的又是什么呢?尽可能多地获取广告订单，从而增加广告权重以及配合完成整体的站内SEO目标，最终提高关键词的自然排名，才是我们的目标。
当然ACoS目标肯定不是一成不变的，随着产品进入稳定上升期，我们可以逐步下调ACoS目标。在稳定上升阶段，我建议ACoS 等于销售利润率比较合适，也就是处于不亏不赚的均衡点位置。等到产品成熟期，整体产品详情页的CTR和CVR数据指标上升，自然排名稳定以后，就可以进一步下调目标ACoS，让目标ACoS低于产品的销售利润率，至于低多少就是你想要赚多赚少的问题了，你是愿意薄利多销还是愿意少卖产品多赚利润，取决于你的库存备货策略以及整体的产品运营方案。
以上就是我们整体 PPC广告ACoS 目标的制订方案，建议各位卖家可以按照上面这个方法进行操作，并且通过订好的ACoS 目标去考核广告投放工作，这样我们就可以在控制广告花费的同时，实现广告效果的最大化。
