和参展不同，你没有办法主动让客户来找你。观展的客户来源于你去之前的预约工作，主要有以下几种情况。
(1)已经合作过的，在展会上有展位的老客户。面对这种类型的客户你应该做如下准备工作：
①约定给客户销售团队培训的时间。因为他们推广的是我们的产品，我们希望他们展示得更专业，所以在去之前要先发送产品的培训手册，到现场之后需要再讲解、演示一遍。
②收集产品在展会现场推广的反馈信息，以及大家对我们公司或者产品的建议。
③给客户的展位拍照，有我们产品的展位更要细拍，以备将来的宣传推广。
④留意客户展位上的产品摆放方式。思考我们的彩盒是否需要带挂钩或者怎样让我们的产品在客户展位上更显眼。
⑤要求客户给我们介绍他们最新或者最热卖的产品，问客户为什么那些产品热卖，并认真、完整地记录下来。这对我们将来开发新产品非常有用。
⑥展会开始前一个月给客户我们的新产品样品，和客户沟通，表明希望他们展示我们的新产品，收集现场反馈，以便我们发给公司的研发部门，改进产品。
⑦谈新的合作项目，比如客户对我们的新产品是否有批量下单的意向。
⑧去之前约客户吃早餐或者晚餐。
(2)未合作过的客户，来源可能有以下几种：
①展会官网的参展商名录。这需要提前一两个月进行预约，然后对客户进行分析，提前准备好面谈内容和相应的资料。预约不上的，只能挨个走访展位。另外，在进入展馆之前一般会发放一些展会刊物或者杂志，上面会有很多公司的广告，这些都是潜在的重点客户，你可以打电话看客户是否来看展或者参展。
②平时积累的重点跟进客户。这种类型的客户可以约在展馆入口或者某个大型客户展位前、展馆内部的咖啡厅、客户酒店的大堂或者你住的酒店的大堂见面。一定要约好具体时间，并且留下客户电话，以便找不到人时能及时联系。
③逛展馆时或者在展馆享用午餐时遇到的客户，以及在酒店或者展馆咖啡厅偶遇的客户。这种类型的客户可以递上名片、彩页，简单介绍自己，感兴趣的可以进一步约时间、地点深入沟通。
④展会举办的一些颁奖活动，你必须参加。因为客户几乎都会去，而且你最好找一两个你认识的大客户一起去，他们认识很多其他客户，会把你介绍给别人。你可以与这些客户交换名片，如果有认识的、一直想拿下的目标客户，你可以和他多聊聊，第二天再去展位上找他们。
⑤“蹲点”守来的客户。观展的时候你可能会看到直接竞争对手的展位。这个时候你可以守在他们展位附近等，看到熟悉的客户或者在他们展位上谈了很久的客户走出来，跟上去打招呼，介绍自己。
见以上客户需要准备的东西和参展准备的是一样的，只涉及产品样品的准备。新产品尽量多带，可以给大客户一两款新产品的免费样品，其他产品尽量带市场热销的，彩页和名片定要多带。
(3)观展是一个体力活，你一定要穿舒适的鞋子和衣服。因为除了见预约的部分客户外，大部分的时间你都在逛展馆，所以会非常累。你需要拖一个手提小行李箱，里面装上样品、彩页、日程本(里面需要清楚地记录与每个客户见面的时间、地点和客户的档案，方便你见到客户时做相应的记录)。你的手机里也必须有所有预约客户的会面时间表，让自己不至于慌乱。准备一个双肩包，装水、饼干或者巧克力以及一些私人物品， 很多时候你没有办法准时吃饭。
