在展会的沟通交流中，准确评估客户对于参展商把握商机、优化资源配置具有重要意义。
一、采购背景评估
重点要素考量：了解客户是否有采购权、职位与采购角色，明确影响采购的重点因素。同时，掌握客户首次采购或补充采购的预算与采购量、采购阶段，评估与自身的匹配度。
采购用途与迫切度：知晓客户采购是自用还是为上下游采购，以及其迫切程度。此外，关注会谈气氛及客户是否提及同行，可参照 “展中客户信息收集卡” 现场使用，全面了解采购背景信息。
二、分辨采购决策者和影响者
明确客户角色：参展目的之一是与买家面对面交流，但展会客户角色多样。需通过询问了解对方职位，如采购经理是决策者，技术人员关注研发进度和价位等。
个性化沟通与准备：针对不同职位买家调整介绍重点，派出合适人员沟通，做好个性化销售简报，准备好相关资料和人员。分辨采购决策者和影响者，能为展中或展后签约提供有效途径，重视影响者，因其能影响采购决策，同时关注其他不同职位买家的兴趣点。
三、留意沟通中的表达方式
从潜在客户的口语表达判断其对产品和服务的需求程度，如 “Wish” 表示只是有了解愿望，“Interest” 有兴趣但较中性，“Want” 正在计划采购，“Need” 有需求，“Desire” 迫切需求。据此决定接待优先等级和花费时间，提升沟通质量。
四、关注与客户的匹配度
明确销售对象并非所有参观者，要评估客户与自身的匹配度。优质客户具有行业知名度高、市场吻合度高、采购量大等特点，同时要考虑自身规模、生产能力、产品认证、品质稳定性、成本控制、交货期保证及外销团队沟通能力等是否与之匹配，避免片面追求大客户而忽视实际匹配情况，导致徒劳无功。
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