外贸卖家可采取一些措施对付低成本的供应商,毕竟劣质产品难以脱颖而出。但是,如果卖家的产品只比竞争对手略强一点,而且成本也很高,那一定会丢掉这笔生意。这里有5个小策略可以帮助卖家在价格谈判中与潜在客户签约。

1、尽早了解竞争状况

在销售高端和高品质产品的过程中,经常会看到许多销售代表对客户“下手”的拖延,尤其是在销售高端产品的时候,会问客户他们早先或经常考虑的供应商。

但类似于“What do you like about Company X”?这类问题并不能提供宝贵的信息。

不管是什么行业,要获得订单,都必须找到实时了解竞争对手的方法。

2、排除劣质竞争对手

3、获取价格

一定要谈折扣,因为谈判进程正在进行。资料显示,通过计算ROI,强调价值等能够保值价格。但在谈到价格的时候,必须让买家说出心中所想的价格,不要盲目地乱开。

第一件事:除非能确定自己的产品是买家心中“想要的”,否则绝对不会打折,一旦在潜在买家心中扎根,就会与对方谈价格。

另外,买家经常希望供应商之间的价格竞争,从中获利。

所以,在与买家进行谈判前,必须清楚地说明不能以低质竞争对手的价格为基准,并让他们给出真实的价格。

归根结底,这两种产品,无论是价格还是质量都不能相比。这个问题必须让买家清楚,并且作为谈判的一部分。

4、低成本产品亏损

假如买家只按价格购买商品,那就可以放心地告诉这个决定并不明智。为什么低价供应商的价格比竞争者便宜,是因为他们的产品比别人差。

这样,当谈判进行到中晚期时,彼此可以说是相互提醒,为了节约成本而作出的不明智的选择有可能会花费更多的金钱和时间,毕竟存在着不断发生的真实事件。

5、尝试关单

买家在签定合同前,通常都是打折扣的,但是对于卖家来说,如果先开口讲打折的话题,这就等于给自己提前挖了个坑。

通过以上五个策略,卖家可以让买家知道价格合理,质量更好,而不只是“产品很贵”。