不要接受对方的第一次报价：
在此，举例说明。比如，你在为一家航空引擎制造商做采购，你准备与一家轴承(引擎中的一个非常重要的零件) 制造商的销售代表会面。以前的供应商出了问题，你迫切需要从这家新公司进货，而且这也是市场上唯一一家能够在 30 天内提供你所需轴承的公司，这样你就不用停止自己的生产线。如果不能及时购买到轴承，你和航空制造商之间的合同就会落空，而这家航空公司的业务占到你公司85% 的业务份额。在这种情况下，轴承的价格显然就不是最重要的考虑因素了。可当你的秘书告诉你那位销售代表已经到来时，你还是会告诉自己：“我是一个谈判高手。我试着将价格乐到最低，看看结果怎样。”那位销售代表做完演示，并向你保证他的公司可以按照你的要求及时交货。根据他的报价，每个轴承的价格是500元。这不禁让你大吃一惊，因为你本来打算出价600元，可你还是设法掩饰住了内心的惊喜，并告诉那位销售代表：“我们的价格一直以来都是375元。”听到你的报价之后，销售代表回答道：“好的，我们可以。”
这时，你通常可能会有两种反应：一是我本来可以做得更好；二是一定是哪里出了问题。
反应1：我本来可以做得更好。
有趣的是，你的这种反应并不一定是和价格有关的。你之所以会有这种反应，很可能只是因为对方答应你报价的方式。如果你在买车时报价3万元，而对方二话没说，一口就答应下来，你会有怎样的反应呢？如果那位轴承制造公司的销售代表同意 280元或者 200元的价格，你难道不会觉得自己本来可以做得更好吗？
案例
“我本来可以做得更好”
数年前，罗杰在华盛顿州伊顿维尔 (Eatorville) 买了一块100公项的地皮。它位于一个美丽的小镇，在雷尼尔山 (Mount Rainier)的西面。卖方要价18.5万美元。罗杰仔细分析之后发现，如果可以把那块地的价格砍到15万美元，那将是一笔非常好的生意。于是他界定了价格范围，然后请不动产代理商向卖方报价 11.505 美元。(具体的数字通常更有说服力，所以这样的报价通常更容易被对方所接受。)
坦白地讲，按照罗杰当时的想法，对于他这么低的报价，如果对方肯还价，那已经是非常意外了。可让他感到吃惊的是，几天之后，对方就给他寄来了报价单，表示愿意接受他的报价交易条件。他肯定这的确是一笔好买卖。一年之内，他卖掉了其中的 60 公顷，收回了他的所有投资。然后他又卖掉了20公顷，价格等于他当初购买 100公顷土地的全部金额。当原业主接受他的报价时，他本来应该会想：“哇，这可真是太棒了，我不可能把价格降得更低了。”可事实并非如此，他当时的想法却是:“我本来可以做得更好。”
反应2：一定是哪里出了问题。
在罗杰购买那块地皮时，一听说对方接受了他的报价，他的第二个反应就是：一定是哪里出了问题！我要再仔细检查一下先前的那份报告。如果他们愿意接受一份我认为他们根本不会接受的报价，那一定是发生了什么我没有搞清楚的事情。
如果你的对手答应你的第-一次报价，相信你在通常情况下会立刻产生这两种反应。
的确，这虽是非常简单的谈判技巧，但许多人在谈判的过程中很难记住这一条。你可能已经形成思维定式，认为对方会表示拒绝，所以你的直觉认为这种做法其实是非常危险的。拿破仑·波拿巴 (Napoleon Bonapare)曾经说过：“对于一位指挥官来说，最不可原谅的行为就是'先入为主’——在没有得到任何反馈之前就假定敌人会采取某种对策。”所以当你预计对方会立刻拒绝你的报价时，对方的反应却很可能会让你大吃一惊。
比如，当你最终鼓起勇气向上司提出加薪要求时，你要求他给你加15%，可在内心深处，你觉得能加 10% 就已经很幸运。可让你万万想不到的是，你的上司告诉你，由于你的工作表现很好，所以他们愿意给你加薪 15%。这时，你难道会暗自庆幸自己遇到了一家慷慨的公司吗？反而，你或许会想：刚才要是让他加 25%就好了。
再如，你销售一处不动产，开出的价格是 100 万元。一位买家出价80万元，你还价90万元。按照你的想法，最终的价格设定在 85 万元，可没想到对方居然立刻接受了 90 万元的报价。你难道不会在心里暗想“早知道他这么爽快，我应该报得更高”吗？
所以，谈判高手总是非常谨慎，他们不会立刻接受对方的条件。
拒绝第一次报价可能并不是一件容易的事，尤其是当你和对方谈判了较长的一段时间，正当你准备放弃时，而对方却突然提出报价，这时你可能会迫不及待地接受对方提出的任何条件。发生这种情况，你一定要告诫自己，千万不要立刻答应对方的第一次报价。
