我们花费在新客户身上的时间和精力要比花在老客户身上的多得多。那么在开发新客户的时候需要做哪些具体工作？是否群发了推广信，就可以等客户从天而降？或是在展会之后等客户自己联系我们？为什么我们不能开发一个比较大的、有质量的客户？报价单石沉大海之后怎么办？我们怎样开发那些既符合公司利益，又能在市场上有一定知名度的客户？
当我们手头上有大量客户信息的时候， 不要第一时间群发推广邮件，要先花时间去整理和研究客户的背景。在整理客户资料的时候，必须思考下面几个问题。
开发客户前必须思考的几个问题
这个客户是否正在经营你们公司现有的产品或周边产品
有些客户未必正在经营你们公司现有的产品，有可能只是对你们的产品感兴趣，想初步了解一下，并没有成熟的想法。这个时候，你需要进行更多的沟通去了解客户的想法，辨别这个客户是否值得我们花时间去开发。不要忽略此类客户，有可能客户会把他们原有的产品类别带过来，使其成为你们公司的新产品项目。
客户的规模
通过客户公司的官网和行业内的各类信息，可以了解客户的规模。能在网络上搜索到各种新闻、大事件、展会信息等的客户往往是行业的标杆，如果什么都搜不到，证明此类客户的规模比较小，订单不一定稳定。
合作的可能性
如果客户是行业标杆，则需要评估自身公司的条件是否符合客户的要求。一般欧美大客户都对工厂的资质有一定要求，例如倡议商界遵守社会责任组织( BSCI)认证、瑞士通用公证行(SCS)认证、法国国际检验局(BV)认证等。
有针对性地开发客户
通过上述几点，我们基本可以按照国家和地区、客户类别和客户需求把手头上的客户资料归类。下一步， 我们就可以有针对性地开展工作了。
大客户
如果有合作的可能性，我们可以从细节着手，例如，通过客户网站、其他客户或合作伙伴的推荐来获得联系人的信息。我们给客户发的邮件总是石沉大海的重要原因是我们没有找到真正的关键人物，例如采购经理、公司老板等。我们需要准备整套的谈判流程。前面已经介绍过怎样制作公司的PPT，除此之外，我们还需要提供公司的热销产品介绍、质量管理体系介绍、同行的数据分析结果、公司实力展示、帮助客户占领市场的方案、生产能力信息等。
一般客户
我们也需要了解客户的基本信息，例如公司的规模、决策人信息等。与这类客户成交的概率比与大客户成交的要大，其是公司主要的利润来源。
前期我们需要准备好报价单，包括阶梯式的报价。在沟通的过程中，我们可以提及对客户公司的了解，包括与客户竞争对手产品的对比结果，我们产品的卖点，力求让客户在不选择你的情况下记住你。
小客户
我们可以相应地提高产品单价，但是也要在市场可以接受的范围内，切忌漫天开价。这类客户往往订单量比较小，我们可以通过利用生产淡季来说服公司接受此类小订单，来维持公司的工人开支。
