某公司为了拓展国际市场，参加了某个展会。展会时间为5天，花费15万元人民币，参展人员是老板和1个业务员，计划销售额是 300万美元。参展之前给老客户和网络询价过的潜在客户都发了邀请函，在公司网站上也公布了参展消息，展会过后6个月实际成交额只有 50 万美元，和预期目标相距甚远。
我们可以用思维导图展开这个案例的复盘。
(一)第一招：回顾
通过回顾事件和一问一答的形式，可以把各环节重新展开，把事件过程重新梳理。
1问：为什么做出参展的决策？
答：(1)看到别的公司去参展，跟风去碰运气。
(2)展览公司说这个国家的展会效果特别好。
(3)迫切需要开拓国际市场，避开国内竞争。
2问：目标是什么？
答：300 万美元销售额。
3问：做了什么？
答：(1)展前邀请老客户和潜在客户观展。
(2)展前准备了公司现有产品的样品。
(3)展会中洽谈接单。
4问：结果如何？
答：销售额为 50 万美元，和目标相距甚远。
5问：和预想有什么出入？
答：(1)展位客流量小。
(2)展会效果和预想落差太大。
(3)对以后国外展会接单信心不足。
6问：有什么意外发生？
答：(1)接触到了当地一些经销商，熟悉了当地销售渠道。
(2)了解了当地客户的消费习惯和特点。
(3)接到的都是小订单，以零售商为主。
(二)第二招：反思总结
我们可以通过连续提问、刨根问底的方法来找出问题背后的真相。其中丰田公司的 5W 分析法最为简单实用，被称为五问法。具体提出多少个问题，没有硬性要求，一切以找出真相为目的。
1问：为什么实际成交额和预想的差别这么大？
答：(1)对展会的认知不对，以为来参展就一定可以多接单。
(2)业务员的展会现场谈判、接单能力不足，无法让客户现场下单。
(3)客户拿完宣传册后就消失了。
2问：为什么展位客流量这么小？
答：(1)参展前邀请的潜在客户不够多，对潜在客户挖掘不够充分。
(2)选择的展位位置不理想，很多观展客户根本走不到那里。
(3)没有多余的工作人员去展位外拉客户来访。
(4)没有进行足够的宣传。
3问：将来是否会继续参加国外展会？
答：(1)有收获、可收回成本的情况下，可以继续参展。
(2)下次参展要提前半年策划，做好充分准备再去。
(3)做好参展前业务员谈判、接单训练，争取现场签单。
4问：为什么有的产品客户很喜欢，有的产品客户看都不看？
答：(1)没有了解目标国家或地区客户的具体需求。
(2)产品规格太多，在客户当地不适用。
(3)设计过于前卫或者过于老旧。
(三)第三招：推演
推演这个步骤会让我们具有游戏中的上帝视角，让我们对做得好的地方、做得不好的地方进行研究，看看是否可以有不同的操作方法，做得好的方面好在哪里，做得不好的地方问题出在哪里，为什么不应该这么做，如果用其他方法会产生什么样的结果，等等。
推演1：实际成交额和预想差距太大
原因：(1)参展前客户情报工作做得不充分，市场调查不充分。
(2)产品准备没有针对性，客户兴趣不大。
(3)参展前和客户没有充分沟通意向，治谈时间没有合理分配、利用。
推演2：参展决策
之前的决策：(1)看到别的公司去参展，跟风去碰运气。
(2)展览公司说这个国家的展会效果特别好。
(3)迫切需要开拓国际市场，避开国内竞争。
以后的决策：(1)充分调查目标展会的影响力，再做决策。
(2)充分调查历年参加这个展会的国内外公司名录，了解竞争对手参展的频率。
(3)做好充分准备之后再报名，考虑投资回报率。
(4)利用社交媒体和谷歌尽可能多地开发潜在客户，扩大潜在客户基数，再邀请潜在客户观展。
推演3：现场表现
之前的做法：(1)只会和客户介绍当前的产品和价格。
(2)缺乏引导客户下单的套路。
(3)对客户潜在需求把握不到位。
(4)针对客户下单缺乏临门一脚的技巧。
以后的做法：(1)提前调查客户市场对产品的新需求，为客户提供定制化服务。
(2)展前多做引导客户下单的套路培训，比如价格促销、付款方式优惠、新款尝鲜优惠等。
(3)要对客户潜在需求敏感，深挖一些小众定制款，打开细分市场。
(4)增加临门一脚逼单话术培训，提高现场签单成功率。
(四)第四招：提升
经过复盘的回顾、反思总结和推演三个过程，我们就可以发现很多方面有继续提升的潜力，如果再参展一次，我们一定会比上一次做得更好。
比如我们可以四个方面获得提升。
1.信息收集方面
(1)提前半年做好展前潜在客户信息收集工作。
(2)充分调查目标展会的业内影响力。
(3)调查有哪些国内和国外同行业公司会去。
(4)安排人员收集国外同行最新产品和技术信息。
2.展前训练方面
(1)提前2个月对参展人员进行谈判强化训练，增强临门一脚签单能力。
(2)提前2个月对参展人员进行形象、礼仪训练，在客户面前营造专业的形象。
3.宣传推广方面
(1)充分准备好符合客户要求的海报、样品和宣传资料。
(2)在展会相关的 APP 投放广告，在谷歌投放参展广告，增加潜在客流量。
4.客户关系方面
(1)提前3个月和潜在客户保持联系，让更多的客户得到公司去参展的信息，既可以展示实力，也可以提前了解客户的详细需求。
(2)了解在展会举办城市有哪些客户，参展完即可登门拜访，争取签单。
