在外贸市场日益透明的今天,价格博弈已经成为许多外贸人无法逃避的事实,来看看常见的外贸谈判错误有哪些。

1、心态问题

畏难心态:怕谈判,患得患失,不敢问不敢说,畏首畏尾。

急于成交:怕丢单,怕拒绝。

2、先入为主的判断和假设

永远不要假设先入为主。卖家应该检查真相,而不是假想、猜测。

比如:

不要以为顾客不懂中文

不要认为客户在中国找不到其他供应商。

客户是骗子吗?(尼日利亚,孟加拉贸易额不低)

客户不进口吗?

客户关心价格(设计、包装等细节)

3、开价顺序错误

虽然先报价有锚定优势,但卖家仍然可以低估客户的价格接受能力。

是否应该先开价,取决于卖家手中有多少信息。

如果卖家准备充分,那么卖家当然可以报一个强大但合理的价格。

4、报价模式僵化,报价保守

报价模式僵化:在报价内容中,只有一个元素可以改变→价格。

保守报价:报价总是接近平均报价水平,降低了议价范围。

僵化保守:谈判空间不大。

5、试图影响对方却忽略了重要细节

卖家渴望表达,却忽略了客户关心的点。

客户提到两次以上,甚至无意中提到的点,卖家都要仔细记录和分析。

比如说客户在网站上看到车间图片,感兴趣,这时卖家可以考虑客户群,是否需要清洁环境,对卫生要求高,把工厂照片/小视频发给客户,加深客户印象。

6、误估了议价范围

A客户可接受的价格,B客户可能无法接受。

A客户不能接受的价格,B客户未必无法接受。

即使是同一市场、同一产品、商业模式、供应链角色、销售渠道、推广策略、客户群体、客户关注点等,也会导致客户可接受的价格不同。

与不同客户合作,卖家要报价策略和利润率要把握不同之处。

以上是和卖家分享的外贸谈判常见的6个错误,希望对跨境卖家有帮助。连连国际始终关注卖家的每一件小事,在以后的文章中也会带来关于相关方面的文章帮助卖家更好的运营。