订单的整体规模
大客户订单的整体规模与小客户的有3个区别：总量多、单项多、项目多。大客户通常集中在春季和秋季下单，这个时候要注意对订单规模的分析。要充分分析客户的订单结构，得出应对策略。
我们公司有两个超级大客户，一个在南美，一个在北美。它们每次的订单金额都是几十万美元，我们合作超过10年。每次客户下了订单，我们还是会把订单的所有单项分析透彻，比如哪些单项超出了我们的生产规模、哪些单项利润过低等。
超出我们生产规模的订单，我们将其一分为三，把大订单分为3个小订单，然后对7个工厂统一规范物料和技术要求，用最短的时间将3个小订单整合成1个大订单。这样可以保证7个工厂统一发货， 而不至于因一个工厂出现问题而没有办法准时发货。
利润过低的订单，我们将其他订单的同类产品放到一个工厂去生产，通过增加数量降低成本，使利润最大化。
订单的技术要求
任何产品都有技术要求，大客户的订单技术要求尤其严格。大客户的分销能力非常强，保证产品技术的稳定性是与大客户持续合作的重要条件之一。
每一个大客户的订单，我们都会通过技术部门分析整个订单的技术水平。了解产品要求后，我们会和大客户核实，最终形成一份技术资料， 也就是和工厂对接的技术清单。
和工厂开技术研讨会是必须的，提出样品要求，工厂打样后，一个样品给工厂留底，一个样品给客户封存。如果没有问题，就可以批量生产了。
我们给大客户开发的产品，都有一份技术分析清单样品出来以后，我们会给客户一份用于技术分析确认，给自己公司一份作为样品留底，给工厂留一份作为质量标准的参照。
三方确认，三方封样。即使产品有技术上的波动，也有一个资料来验证波动幅度是否在可接受的范围之内。
订单的资金要求
大客户付款的账期通常是30~90 天，远期信用证和承兑交单常用的支付手段，风险比较高。我们采用中信保保险加有条件订金的形式，这样可以最大限度地满足大客户的资金要求，同时将我们的收款风险降到最低。
订单的售后服务
由于大客户的订单规模大，总体项次多，因此给售后服务带来了一定难度。通常，我们的做法是按照项次和技术的难易程度，调配品质控制的工位。
