电商公司要知道供应商的底牌，才能步步为营，取得主动权。如果电商公司无法在谈判前得知供应商的底牌，也不要过于着急，因为还可以在谈判的过程中摸清底牌。这里要特别强调两个细节:一个是听，另一个是问。正确地听和问可以帮助电商公司掌握主动权。
我们先了解一下关于听的谈判技巧。精彩的谈判往往都是在轻松的聊天中开始的，这也是高明的谈判者经常使用的技巧。聊天有两个切入点:一是生活方面，二是生意方面。
电商公司需要面对各种各样的供应商，从生活方面切入往往能快速带领对方进入自己的节奏。例如，和供应商讨论最近的天气、时事，或直接询问供应商的家庭情况等，从供应商的反馈中获取想要的内容。
当然，对生活方面的探讨不宜过深。一方面，对方可能不喜欢他人过多地打探自己的生活信息;另-方面，可能不利于将话题拉回谈判问题上，万一对方对自己的生活细节非常有感悟，贸然打断又不合适。
在生意方面的开场寒暄可以是与谈判相关的内容，应该从本行业开始切入，范围大一些，可以让供应商自由发挥。另外，如果不是初次谈判，还可以涉及一些边缘性话题，如对经营活动的评估、对产品及市场的分析等。当供应商谈到这些话题时，电商公司必须用心去听，听出其中的表层含义和深层含义，以便顺势应对。
在听的方面，电商公司除了要关心对方谈及的内容以外，还要当一个倾听者，而不是辩论选手。即使对方说的观点与自己的相反，也不要急于论述自己的观点，少说多听、不轻易打断对方才能听出对方的底牌。
相对于开场的寒喧，提问则需要更多技巧。在一场谈判中，提问可以帮助电商公司摸清对方的底牌.
例如，对提问进行连环设计，让对方按照提问走进自己的局。
首先，电商公司要对提问策略进行设计，确定好先提什么问题，再提什么问题，最后提什么问题;然后，预估对方可能的答案，提前考虑好针对这些答案应该怎样回应;最后，争取摸清对方的底牌，做到知己知彼、百战百胜
当谈到报价等问题时，电商公司也要想办法弄清楚对方的真实想法。例如，电商公司可以试着直接报价，等待供应商的反应，或让供应商主动报价，想办法挤掉其中的“水分”保证自己以最优的价格拿货。
小提示
谈判的第一步是摸清对方的底牌，并不急于表现，以便在随后的谈判中掌握主动权。
