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商品卖点就是商品具有的别出心裁或与众不同的特点。卖点既可以是商品与生俱来的特点，也可以是通过创意与想象力创造出来的。同时，卖点如果能够与消费者的痛点 (消费需求)结合起来，就能创造出最佳的消费理由，快速引起消费者强烈的购物欲望。那么，怎样提炼商品卖点，并将其与消费者痛点关联起来，就是我们重点要进行学习的方面。

FAB 法则，即属性 (feature)、作用 (advantage) 和益处 (benefit) 法则，它是一种说服性的销售技巧，在商品卖点提炼中也十分常用。

知识小助手

FAB 法则的具体含义

F：代表商品的特征、特点，是商品最基本的功能，主要从商品的属性、功能等角度来进行潜力挖掘，如超簿、体积小、防水等。

A：代表商品的特征发挥的优点及作用，需要从客户的角度来考虑，思考客户关心什么，客户心中有什么问题，然后针对问题从商品特色和优点角度来进行提炼，如方便携带吗？电池耐用吗？

B：代表商品的优点、特性带给客户的好处、益处。应该以买家利益为中心，强调买家能够得到的利益，以激发买家的购物欲望，如视听享受、价格便宜等。

其实，也可以简单地将FAB 理解如下。

F：商品有什么特点，特色是什么？

A：商品的特点、特色所呈现出来的作用是什么？

B：具体能给买家带来什么利益？

一般来说，从商品的属性来挖掘买家所关注的卖点是最常用的方法。每个商品都能够很容易地发现F，每一个F都可以对应到一个A 和一个B。需要注意的是，买家最关注的往往是商品的作用和直接的收益。