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分六个部分来叙述市场开发和接单过程。

1.统计优质老客户，预测翻单金额和数量

2017 年客户下单已经达到1400万美元，其中有10 个是新客户试单，6个承诺2018 年会翻单，订单稳定的老客户已连续3年下单，预计2018年新老客户保守下单量会在1600 万美元左右。

2.计算目标金额缺口

预测下单金额和预计目标2000 万美元有大约 400万美元的缺口，可以通过鼓励新客户增加下单量和开发潜力客户来弥补。

3.市场开发策略

欧洲市场是开发的重点市场，通过 Bundesanzeiger 商业目录获取德国行业公司名录，通过德国商业社交网站 Xing.com 获取客户公司职员资料，通过俄罗斯社交平台 VK.com 获取俄罗斯客户信息，结合谷歌、领英、Hunter.i0 来深度挖掘客户公司关键人的私人联系方式。

上过“国际市场销售冠军”的内训课程，学会分析海关数据，了解到 2014 年-2017年德国、法国、俄罗斯对X大类产品进口量一直处于上升趋势，确定这三个国家是重点利润来源地区，决定重点开发这些地区的客户。通过海关数据分析可以很快了解客户公司的进口量，了解竞争对手，制定有针对性的开发策略。通过将收集的客户信息录入 CRM 客户管理系统，为2018年参加西班牙巴塞罗那世界移动通信展和后期实地拜访做好准备。

4.展会攻略

5.实地拜访规划

6.客户个案建档

觉得客户个案建档是非常有用的。翻看了这两年的每位客户从开发到下单的记录，就像看电影，可以从第三者的角度来审视当初的自己，找出不足之处，就像是导演告诉演员，应该怎么演效果会更好一些，从中可以看到自己的成长过程。这些案例也可以用于公司培养新业务员，让他们可以更快速地独当一面。