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跨境电商在定价策略中，通常有 3 种主流方法 —— 成本导向定价、市场导向定价和价值导向定价。

值得注意的是，价值导向定价是一种偏定性的方法，利用 PSM 可以将这种定性评估量化，从而更精确地实施价值导向定价策略。PSM 是荷兰经济学家彼得・范・韦斯滕多普（Peter van Westendorp）提出的一种方法，旨在通过一系列问题了解消费者对不同价格的接受程度，帮助企业评估消费者的价格敏感度。PSM 可用于新产品的定价或现有产品价格调整时的市场测试，简洁直观，能够量化消费者的心理预期和价格接受度，为企业制定既具有竞争力又能维持品牌形象和利润的定价策略提供支持。

在 PSM 中，消费者需要回答 4 个关于价格接受度的问题。

・太贵的价格：在什么价格下，您会认为该产品过于昂贵，完全不会考虑购买？

・偏贵的价格：在什么价格下，您觉得该产品有些贵，但仍在接受范围内？

・偏便宜的价格：在什么价格下，您会认为该产品性价比很高，觉得是个很好的购买选择？

・太便宜的价格：在什么价格下，您会认为该产品便宜到让人对其质量产生怀疑？

PSM 在计算时通过捕捉不同价格与用户态度的关联性，将数据进行累积并绘制成曲线，通过观察曲线的交叉点来确定合适的价格点或价格区间。PSM 通过识别线条的交叉点，找到理想的价格范围。以下是 PSM 中涉及的几个关键术语（通常 “最佳价格” 为重点关注内容）。

・可接受的最低价格（Point of Marginal Cheapness，PMC）：指 “太便宜” 和 “偏贵” 两条曲线的交点，如果低于此价格，用户可能会质疑产品质量，认为价格过低。

・可接受的最高价格（Point of Marginal Expensiveness，PME）：指 “偏便宜” 和 “太贵” 两条曲线的交点，如果高于此价格，用户会认为价格过高，超出产品的实际价值。

・最佳价格（Optimal Price Point，OPP）：为 “太便宜” 和 “太贵” 两条曲线的交点，是在高价格与产品品质、价值之间达成平衡的最优价格点。

・模糊价格（Indifference Price Point，IPP）：指 “偏便宜” 和 “偏贵” 两条曲线的交点，是用户认为价格既不便宜也不贵的模棱两可的价格点。

在回收问卷数据后，首先需要统计 4 个问题中选择各个价格的用户人数，并计算其在总人数中的占比，进而计算出累计占比。需要注意的是，随着价格从高到低的变化，认为价格便宜的用户比例会逐渐增加；而随着价格从低到高的变化，认为价格昂贵的用户比例也会逐渐增加。因此，在计算累计占比时，“太便宜” 和 “偏便宜” 的累计占比应按价格从高到低进行累加，而 “偏贵” 和 “太贵” 的累计占比则按价格从低到高累加。计算完成后，将得到一张包含所有数据的数据表。

计算出累计占比后，每个问题都可以绘制出一条累计人数占比的折线图。坐标图的横轴表示价格，纵轴表示累计占比。