首页

在发展传统外贸客户的过程中，会有很多痛点，主要集中在不科学的销售目标和强制性的指令执行上。以传统的发展方式尤为突出。

不科学地制定和实施销售目标

在传统模式下，许多外贸业务主管部门的领导，无论是新上任想烧三把火，还是老主管想在新的一年做出好业绩，在制定公司年度销售业绩目标时都没有把握和依据，直接在上一年度总销售额上大幅提升到新的点位，然后开始向销售人员分配销售任务。如果甲需要完成500万元销售额，乙需要完成400万元销售额，丙需要完成600万元销售额，看似合理，但问题是产品、价格和其他市场环境没有发生重大变化的情况下，客户不太可能提升相应的外贸采购额度。

当一线业务开发人员面临销售任务激增，又没有新的辅助开发力量支撑时，往往扛不住压力，选择离职来摆脱当前的困境。

基层外贸从业人员流失

为了更好地引起外贸企业管理人员的重视，下面再举个例子。外贸部门经理给A小组制定了与实际情况相差甚远的销售指标。A小组主管从实际情况出发，与部门经理沟通，看是否可以追加点销售运营成本或降低一点外贸销售考核指标，结果不仅没有得到销售经理的同意，反而被销售经理认为是能力不足的表现，还让A小组主管带领小组成员尽快尽早完成。

A小组主管深感压力巨大，再在公司待着也没有太大意义，结果转而加入了竞争对手的公司。如果仅仅是这样还不算非常大的麻烦，真正的麻烦是A小组主管还会把以前的下属挖到新公司工作。这种例子在外贸行业屡见不鲜，一旦发生这种情况，更不用说完成新的年度销售额了，就是完成和头一年同等的销售额都很困难，尤其是这些出走的员工手里还握着"老东家"大量的客户信息。

盲目投入运营费用造成浪费

由于制定了较高的外贸销售指标，自然需要适当增加销售运营成本，寻找各种外贸客户开发的新渠道。

然而，一个人的精力终究是有限的。即使是最厉害的外贸业务员，也不能精通外贸客户开发的每一个渠道及其相关操作，因此在选择具体的外贸客户开发渠道时，会有一定的盲目性。

也许一家公司曾经利用海关数据开发外贸客户，但现在由于新增了大幅的外贸销售指标，可能会选择B2B平台上的一些增值服务。这些费用该不该投，业务员没有十足的把握，但考虑到线下推广"铁军"确实很有一套方法，说不准就投钱了。

投资之后，最关键的运营人才没跟上，一来二去不仅浪费了不少时间，最后还觉得效果很差。所以盲目地制定不切实际的销售指标并不可行。