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STP分析的第一个环节是市场细分，重点是结合潜在目标客户群体的采购需求对整个市场进行细分化。以B2B类型的外贸独立站为例，我们将从四个维度针对目标客户群体进行分析，它们分别是客户的商业行为、客户的采购决策、客户的营销价值和客户的关注热点。

客户的商业行为

批量采购的客户的商业行为往往比普通消费者复杂得多，不仅因为批量采购涉及的金额庞大，还因为批量采购行为所涉及的各个交易环节都存在更多的风险和未知数。例如，某个客户想采购一批保温性能超过现有标准20%的保温杯，采购之初交易双方可能会先制作样品进行品质检测，品质检测合格之后客户才会下订单，卖家才会进行大货生产。

但是这里存在一个问题，那就是样品数量较少，其本身性能就充满不稳定性。比如，工厂对样品各方面的品质会更加重视，可能会从10个备选样品中挑选2个最优秀的寄给客户检测。但到了大货生产的时候，执行的具体标准可能会等同于或略低于样品品质，不可能像挑选样品时那样用心，所以最终的大货品质可能会有一定的偏差。

在分析客户的商业行为时，我们需要考虑更多的因素，此时我们可以适当地使用一些海关数据。如利用磐聚网，我在这里使用了关键词"kid's water bottle site:panjiva.com"。

以第一家公司为例，我们可以看到它近期关于kid's insulated water bottle（儿童保温杯）的采购记录。

单击2020年2月14日的"货运提单"，我们可以看到这批货物的具体信息。

很可惜，我们在货运提单中没有看到kid's water bottle的字样，只有stainless steel shell thermos cup（不锈钢外壳保温杯）。也许是因为发货方在填写报关单时，考虑到儿童保温杯是保温杯的一个子类，因此没有写kid's。但这并不能证明用海关数据查询客户商业行为的方法是不正确的，只不过因为具体操作中数据信息的非全面性，才导致了最终结果和我们的搜寻目标之间存在差异。有了海关数据之后，我们就可以大体上了解目标客户群体的商业采购情况，包括采购的频率、单次采购的数量、经常合作的供应商，等等。

客户的采购决策

在商业采购行为中，基本上很少会由一个人全程完成采购动作。在正常的商业组织中，一个采购项目会经过多道关卡，会由很多人参与。他们不一定有拍板的权力，但是会对最终的采购结果产生影响。

客户的采购决策和我们做外贸独立站有什么关系呢？当然有关系，因为建站之前，我们要考虑网站页面内容给谁看，是目标客户公司里的采购人员还是目标客户公司里的老板，抑或是目标客户公司里的其他人员。

针对不同的对象，我们在输出内容的时候考虑的角度就会有很大的差别。如果目标客户是老板，那么他考虑得更多的是公司整体层面上的事，输出的内容中可以添加我们的产品能给当前行业、市场或者对方公司带来的好处，不要只纠结在具体的功效上。

如果针对的目标客户是采购人员，就不能讲那么多虚的东西，因为采购人员是最关注性价比的人群。此时你要表达的就是你的产品质量高、价格有竞争力，最好将你与客户真实发生的案例或聊天记录截图放在网站上做内容证明，以求获取采购人员的信任。