理性判断型的谈判者在谈判的过程中会习惯性地使用电脑和计算器。他们对数字非常敏感，常常不允许任何模糊的数字出现在谈判中，否则很有可能会终止谈判。同时他们还会花费大量的精力和时间去收集所有的相关信息，并加以深入分析，对未来的发展趋势了如指掌。他们喜欢掌控细节，对每一个环节都会反复推敲，对每一阶段所要完成的程度会体现在文字上。总之，如果你没有充足的前期准备，建议不要贸然与理性判断的谈判者开始谈判。
与理性判断者谈判前你要准备足够的资料和数据，对谈判的进度也要进行有效的规划，在谈判期间，他们会用大部分时间向你提问题，哪怕一个简单的事情也会刨根问底，他们只有在数据齐全的时候才会做出决定，而不会被情绪或关系所左右。他们的谈判风格一成不变，谈判方式过于僵硬，有时候会对某个问题过分固执，反而会影响谈判的进展，这时需要你去引导对方共同创造价值。
在谈判场上遭遇理性谈判者是非常棘手的。首先谈判的结构是非常重要的，如果已方掌握的信息不能从理性角度说服对方谈判代表，就要适当采取“迂回战术”，外圆内方，掌握主动。通过搁置策略可以先解决谈判中的小题，为解决重要问题做好铺垫，表达谈判的诚意，尽量不要纠缠在同一个题上，否则很有可能面临僵局。
理性谈判者同时具有内向谨慎型的敏感细腻，做决定时小心翼翼、步步为营，又不会像外向果断型那般直率浮躁。他们是天生的谈判准备者，不易被激怒，几乎找不出任何弱点，然而在谈判场上，气势和气质也会向对方施加压力，如果在关键问题上采取“速战速决”的方式，快速出击，打得他手不及，有时会有奇效。
谈判队伍中思维敏捷又口才佳的谈判者适合与理性谈判者对垒，在对方忙着按计算器的时候抛出一个又一个话题和原因，晓之以理，动之以情，只要对方的节奏被打乱，愿意放下手中的电脑，就等于成功了一半。如果手边有合适的数字不妨引用进谈判，当然不要因此露了马脚，否则在数字专家的面前要大刀容易人仰马翻，最后得不偿失。
