要懂得报价和应对还价，就要熟练掌握不同的报价方式以及他们之间的价格换算，否则将不能按照客户要求的方式进行报价，也不能对客户的还价给予及时有效的回应。
在我国的进出口业务中，最常采用的贸易术语有6种，这6种贸易术语又可以分为两大类：第一类是 FOB、CFR 和CIF，仅适用于海上或内河运输。在价格构成中，通常包括3方面的内容：生产或采购成本、各种费用和净利润。
第二类是FCA、CPT和CIP，是国际商会为适应国际贸易的新发展而制定的贸易术语，适用于各种类型的运输方式，用途比第一类广，其价格构成也包括生产或采购成本、各种费用和净利润3个方面的内容。
以上6种贸易术语的价格构成的细分项目有所差异，且贸易术语之间的价格换算也不相同，具体如下。
1.FOB、CFR 和CIF 的价格构成及换算
价格构成：
FOB 价=生产/采购成本价+国内费用+净利润
CFR 价=生产/采购成本价+国内费用+国外运费+净利润
CIF 价=生产/ 采购成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润
价格换算：
（1） FOB 价换算其他价
CFR 价= FOB 价+国外运费
CIF 价=（FOB 价+国外运费）/（1-投保加成 × 保险费率）
（2） CFR 价换算为其他价
FOB 价=CFR 价-国外运费CIF价=CFR 价/（1-投保加成×保险费率）
（3）CIF 价换算其他价
FOB 价=CIF 价×（1-投保加成×保险费率）-国外运费
CFR 价= CIF 价×（1-投保加成× 保险费率）
2.FCA、CPT 和CIP的价格构成及换算
价格构成：
FCA 价=生产/ 采购成本价+国内费用+净利润
CPT 价=生产/采购成本价+国内费用+国外运费+净利润
CIP 价=生产/ 采购成本价+国内运费+国外运费+国外保险费+净利润
价格换算：
（1） FCA 价换算其他价
CPT 价= FCA 价+国外运费
CIP 价=（FCA 价+国外运费）/（1-投保加成 × 保险费率）
（2） CPT 价换算 其他价
FCA 价= CPT 价 -国外运费
CIP 价= CPT价/（1-投保加成 × 保险费率）
（3）CIP 价换算 其他价
FCA 价=CIP 价×（1-投保加成 × 保险费率）-国外运费
CPT 价=CIP价×（1-投保加成 × 保险费率）
