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外贸日常交易里 FOB 是使用率极高的基础成交术语，也是新手入行最先要吃透的知识点。它以船舷为明确风险分界点，清晰划定买卖双方各自承担的运输责任、货物损耗风险与各项流通费用，还能直接作为报价核算依据。实际合作中该术语风险分配偏向买方，同时结合付款方式形成双方相互制衡的合作模式，更是其余主流外贸术语延伸演变的根本依据。

一：风险转移临界线。

国际贸易专业课里会遇到这样的特殊案例：装满货物的集装箱在装船时，如果空中绳索断了，货物损失，此时责任在哪方?答案是看绳索断裂的时候，货物是否越过了船舷，即船舷作为实际风险责任划分的临界点。“Free on Board”里的“Board”指的是“甲板”。越过船舷以后，货物会到达甲板，这里的“Free”我们可以理解为“自由、松了一口气”的意思。再结合图2-3里的关于FOB的描述，我们暂不考虑货物的归属问题，仅仅考虑货物从一国流通到另一国。当国际贸易中一批货物未越过船舷时，货物的生产、风险、境内运输等都由卖家负责，而越过船舷以后的一切都由买家负责。商品买卖中货物发生物权转移的实质往往是交货的完成，所以FOB称为“船上交货”。

二：报价条件。

缺少货物运输风险和责任的划分，卖家是无法向买家提供精准报价的，我们都知道所有的报价都是以成本为基础的，自商品生产完成出厂以后，货物每新增一个流通点或者完成一个手续，成本就会相应增加，只有诸如船能这类临界线的确定，才会锁定价格好进行核价。而所有贸易术语其实就是在对实质的交货做诠释、对风险和责任进行划分，价格也由此而确定。所以贸易术语后通常会带上相应的港口、地址等，意思即报价为包含到此港口或地址费用的商品单价。这样一来“FOB SHANGHAI”的意思就很清晰了，即卖家把商品发到上海港口的产品价格，成本核价思路也很简单，将货送至港口的费用除以数量再转换成美元就可以了。

三：买卖双方风险与责任的大小。

如果把货物的运输从一国到另一国的风险看作是一个定值1，由于卖家的货物在船上即完成了交货，从图2-3来看，卖家似乎承担了这个风险值里30%的部分，但在实际的交易中只存在10%甚至是更少的风险。从国内出口的城市来看，内陆城市可能会因为内陆运输增加部分风险，但大部分沿海城市就近出货从工厂到港口的风险是很小或者可控的，买家则承担了剩下的90%的风险。这样一来，很多人可能会想到一个卖家责任最少的贸易术语“EXW”(工厂交货)，但其实在实际的贸易谈判里因为各种原因，EXW应用得并不是很多，且对于SOHO来说，EXW 意味着买家可以直接越过SOHO联系工厂，SOHO生存空间受到挤压，因此SOHO更倾向于将交货往EXW的下一环节顺延，FOB无疑是一个不错的选择。

在实际的商品交易中，付款时间、预付款、尾款比例也会让卖家在心理上有一种风险感。虽然在FOB下，买家承担了90%的风险，但大部分卖家接受的预付款比例为50%或30%，所以买家手中剩余的50%或70%的尾款足以让卖家积极配合直至收货；而买家通过付款时间和比例在心理上给卖家施加了压力，卖家则手握物权凭证——提单，以控制货物的归属，一来一往相互制约彰显国际贸易中的博弈，买卖双方心照不宜，互利共赢。所以撇开不可抗力的因素，在实际的国际贸易中的风险大小取决于双方的信任和诚信度：双方的诚信度越高，彼此的风险感越低；诚信度越低，风险感越高。

我们可以把FOB看作是所有其他贸易术语的基础，CFR(成本加运费)是在其基础上加运费，CIF(成本、保险费加运费)是在其基础上加运费和保险费，DAP(目的地交货)、DPU(目的地卸货后交货)、DDP(完税后交货)是在其基础上加运费及目的港的关税等。就好比一个产品，把生产完成当作FOB的状态，加上颜色、标志(Logo)、包装，每增加一道工序就相应地变成CIF、CFR、DAP等。如果能够吃透FOB这个基本的条款，其延伸性、可塑性是很大的。