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如今，随着电子商务的蓬勃发展，许多企业管理者和外贸从业者仍然沉迷于过去的成就。虽然外贸行业发展态势良好，但时代已经发生了变化，以前的运作模式将成为外贸行业发展的障碍。传统的外贸客户开发方式主要存在以下缺点。

新客户开发不稳定

传统外贸客户发展模式的本质是主动与客户联系，找到他们的联系方式，然后通过各种方式进一步沟通交流。其中涉及的环节很多，每一个环节的成败都会直接影响到整个外贸客户的发展成果。

在寻找潜在客户的第一步，如果一开始没有选定合适的目标客户范围，只是漫无目的地寻找所谓的客户，那么即使后期沟通顺畅，对方也不一定会下单。

商业往来是资源互换的一个过程。如果你恰好需要，我刚好拥有，就完成了一笔交易。为什么很多大品牌在寻找OEM工厂时存在验厂环节？因为他们不想要实力不足、管理不善、品控不严的工厂，本质上是要找到具备生产品牌产品质量的工厂。

除了未能准确选择合适的目标客户范围外，还有在沟通和谈判中流失的客户。价格的博弈、付款方式的协商，甚至是不可控因素（如汇率波动），都会直接或间接影响客户的成功开发。正是因为传统的外贸客户开发方式存在的环节太多，客户主动性差，导致客户开发不稳定。

客户开发困难倒逼企业不断妥协

通常，公司向外贸从业人员支付工资，从业人员为企业开发客户，完成与外贸活动相关的工作，两者应该是一个利益一致的共同体才对。但是管理人员却有一种业务员站在客户那边的感觉，为什么呢？

我们试图从销售人员的心态来分析上述问题的根源。当前外贸行业在很大程度上供过于求，同行竞争压力大。

正是因为供过于求，客户才成了“上帝”。特别是对于外贸新人来说，格外需要一份外贸订单来证明自己的实力。企业未来很可能会在政策上妥协照顾新人，例如默认情况下价格只能降低3个点的毛利润，而新人则享有降低毛利润5个点的特殊权限。

仅仅是这样，并不会给人“身在曹营心在汉”的强烈感觉，毕竟新人的特殊权限是有固定时间的，而且是短期的。众所周知，一般情况下，销售人员的工资构成是底薪+提成，问题的重点是提成。

很多企业会用梯度结构来规划业务员的提成点数，比如10万元是1个点，20万元是1.3个点，30万元是1.5个点。当销售人员参照这个提成制度时，他们自然想要更高的提成比例，所以会千方百计提高总销售额。为了实现这一目标，有些人甚至会采取一些不太光彩的“手段”。例如，客户对当前报价不满意（可能只是想再砍一刀价格），有些销售人员会问客户为什么觉得目前的报价不能接受，客户很可能乱说一句“××公司的报价比你低3%”。

在这个时候，为了争夺这个订单，销售人员甚至不会去确认客户所说的情况，就会给客户更低的价格。

但实际上，客户并没有那么容易得到满足，他们会反复调整价格，分散业务人员的关注重点和精力，不断利用虚拟同行价格或附加服务来挑战销售人员的报价底线。这个时候该怎么办？除了妥协，就是放弃。如果放弃，会浪费很多精力；若妥协，将进一步挤压本来就少得可怜的利润空间。长此以往，企业的外贸管理人员就会认为销售人员为了自己的业绩而站在客户那边说话，根本不会为公司着想。