询盘回复是外贸卖家工作中一种常见的情况,但许多卖家对询盘回复没有明确的想法,导致询盘回复率不乐观。

1、外贸卖家习惯于根据询盘内容的长度来判断询盘质量,因此许多卖家错过了高质量的客户。那么,应该如何准确地判断询盘的质量呢?

为了判断客户的跟踪价值,可以使用Man模型:

M:Money,客户的购买力。

A:Authority,客户决策权。

N:Need,产品需求。

购买力+决策权+需求是成交的必要条件。

客户有购买力+产品需求,但对接人没有决策权,这种客户可以花时间和精力跟进;

客户有决策权+产品要求,但购买力不够,一般都是小客户,跟进的时间和精力相对较少;

客户的购买力+决策力,但已有稳定的供应商,对卖家暂时没有产品需求,通常是大客户,可以花大量的时间和精力跟进。

2、卖家对询盘的回复思路较窄:询盘可分为模糊式询盘和清晰式询盘。

模糊式询盘:客户询盘内容简短,对某个产品感兴趣的简单告知,意向不明确。

清晰式询盘:详细的客户询盘内容,清晰的产品要求,清晰的意向。

模糊式询盘:可以通过背景输出方案提供推荐方案,特别是对于客户的产品。

例如,客户是批发商、零售商和工程商,通过客户肖像传递价值。一般来说,卖家可以为每个类别的客户输出有针对性的价值。

展示服务能力:质量控制、交期控制、售后服务等,卖家能为客户提供哪些价值;

清晰式询盘:除了报价,卖家还必须展示卖家的服务能力!卖家不能保证卖家的价格必须有优势。卖家如何吸引客户的注意力,与卖家进行深入沟通?通过质量控制、交付控制、售后服务等服务能力的价值传递,客户可以感觉到卖家更专业,并有兴趣与卖家进一步沟通。

当然,无论是模糊的询盘还是清晰的询盘,卖家都应该尽可能地做出差异化。

以上就是和卖家们分享的外贸卖家针对不同的询盘该如何回复,希望对外贸卖家有帮助。连连国际始终关注卖家的每一件小事,在以后的文章中也会带来关于相关方面的文章帮助卖家更好的运营。