亚马逊没有战略,就等于将胜利的果实让给竞争者,想要赢得亚马逊市场,我们可以参考下面的五个主要战略:

仔细观察对手的销售情况。

在开放的市场中,销售者之间就单个产品进行价格竞争,这一点很难做到。而且亚马逊一直在寻求降价,并愿意接受低利润。此外,亚马逊最近还开始“自掏腰包”向第三方卖家推销产品。尽管亚马逊的折扣可能会导致卖家的销售额增加,但亚马逊的折扣可能会给存货计划带来挑战,并无意识地让卖家违反品牌的最低价格政策。


在线经销商政策。

尽管品牌可能会试图限制在亚马逊上销售的产品,但是市场开放的程度会积极地吸引灰色市场(不包括那些大制造商)卖家。很多亚马逊的经销商将自己伪装成“品牌商”,使品牌很难执行销售协议。假如一个品牌无法控制其全球销售,产品将神秘地出现在亚马逊上一个不知名的销售者,并以远远低于该品牌预期的最低广告价格出售。

所以,品牌必须杜绝产品分流、灰色市场销售和产品再进口。它们可通过在分销商政策中增加一条规定,禁止分销商向未经授权的分销商转售或转让库存,然后实施该政策。同时,他们也可以通过使用标记,序列号,甚至是隐形墨水来寻找未授权销售者的产品,从而确定产品泄漏的源头。


严控品牌内容。

要想赢得市场,品牌管理人员必须控制并监督他们在亚马逊的产品清单,即使他们不想在线销售。不然,它们的品牌将有被与其它销售商的产品清单绑定的风险。由于亚马逊拥有大量的流量,因此它的产品列表内容经常会被收录到谷歌网站。

由于亚马逊开放了市场,几乎所有人都可以创建新的产品清单,所以品牌主管应该确保及时创建并维护新清单。否则,无意间为经销商打开了大门,他们将用假的或新的UPC制作重复的亚马逊商品,并发布与品牌不符的消息。


评估亚马逊的广告

对那些已经在Google和Facebook上投入了广告费用的公司来说,评估亚马逊的广告预算是很重要的。

这两年来,我们看到大多数广告收入都转移到了亚马逊身上。理由很简单:他们意识到将广告放在亚马逊上是一种更直接的做法,因为亚马逊的消费者可以直接做出购买决定。

Amazon.com上有亚马逊在Amazon Marketing Services(Sponsored Products)和亚马逊营销团队(Amazon Marketing Group)的广告机会,还有亚马逊广告平台(Amazon Advertising Platform)。近来,由于一些使用亚马逊推广产品的品牌获得了相对较高的投资回报率,上述平台正日益受到人们的关注。


亚马逊并非你的合作伙伴。

大部分品牌管理人员都会认为,当亚马逊的Amazon Retail开始购买您的产品时,您与公司就形成了一种合作关系,并期待着亚马逊保护您的价格。但要记住:亚马逊想要的,总是以最低的价格提供给消费者最大的选择,即使亏本也在所不惜。

同样要牢记的是,亚马逊的激励机制很少与品牌激励机制相一致,但制定好的策略会帮助他们取得成功。