Sheln在全球的搜索量已经超过了美国最大的快时尚女装。在跨境电商出口女装的品牌中,我不敢说SheIn是最大的卖家,因为还有比更大的大卖家,但是论单一品牌是最大的单一品牌的电商。SheIn证明了专注、不扩品类和SKU、不将就质量,是可以成功做大规模的。

Sheln

目前Sheln在跨境电商行业内几乎是唯一个以独立 B2C 形式存在的APP,两三年前很多大卖家想吃下这个APP市场。但是现在看来,SheIn是唯一一个以APP形式独立运营的,在美国排名前十,仅次于Wish速卖通,在欧洲排到前五位。算上APP,还有所谓的手机移动站,SheIn移动端实际上贡献了SheIn一半的营业额。

那么为什么目前看起来只有Sheln吃下了APP这块蛋糕?首先做APP其实有很多的困难和问题,第一是APP开发成本特别高,Sheln移动端前端现在有将近30人的团队,可能每个月的开发费用、维护费用在50万左右,一年算下来,开发成本是非常高的。第二是推广费用非常贵,堪比深圳的房价。它的ROI很难过8%,转化率、口碑和留存都很难控制。做服装和电子产品,ROI能否过3%是生死线,过3%可以做下去,没有过就倒闭了。APP 的推广基本上靠Facebook,在美国一次下载可能要3美元左右,也就是说流量费是3美元,转化率是1%,一百个点击成交一单,这样没有人可以做下去。SheIn做到了1~1.5美元的单一用户获取成本,ROI大部分都徘徊在2%左右,可以做到ROI5%以上,这是很好的项目。

推广成本这么高,用户活跃度这么难控制,决定APP的推广必须做到极致。那么怎么做到极致?大部分人做广告是用爆款来做,先上图,然后测试、优化,把钱花在表现最好的广告上。这是错误的做法,如果做广告这么简单,那大家都可以做这个事情。正确的方法是什么呢?现在对于广告大家都讲竞价、排名、账户操作,找向题。我觉得大家可以先忘记这些东西,我创业获得的最大经验就是不要做这些事情,你的广告表现不好,90%是图片有问题,尤其是Facebook移动端基本就显示那张图,图片如果行,90%是选款有问题。

广告的内容就是图片的内容,要不停地探索。既然不能用爆款做广告,那用什么?用准爆款。当用爆款做图的时候点击率在1%,用准爆款时点击率是3%左右。

SheIn一直在不停地探索广告的形式。早期的时候,也是做爆款,图片右上角标价格“$1",右下角标“30left" ,这种广告表现其实很好。但是Facebook和美国的时尚更新特别快,不得不研究广告的形式。所以改变了主流广告的形式,同时我能保证所有衣服全部是美国当季的准爆款,是有时尚度的东西。再就是图片搭配,不是使用电脑拼图片,而是拍出来,把SKU从仓库找出来,然后摆在地上搭配,一张一张地拍,每天同时在跑的广告数量有几千个,所以,实际上SheIn在广告上的成本投入是非常大的。不光有搭配,还有背景、化妆、模特儿,包括最新的饰品,SheIn目前具备了拍摄广告图的实力,并且会定期更新。

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