昨天和东南亚的一个朋友聊天,谈到了目前跨境电商现状,现在价格战打得这么激烈,似乎差异化可以避免大价格战,但其实根本不能提高产品利润率,他也有同样的感觉,差异化产品没有太大的定价权,只是可以避免价格战的底线。

1.产品差异化不能显著提高产品的利润率

基本上,产品的功能特性决定了产品的价格范围。举个例子,很少有单一的电动牙刷能卖到20美元以上,除非是大品牌。假如有人卖到20美元以上,也不是不行,只是销量会很惨淡,因此,产品价格不是由自己决定的,而是由整个市场价格决定的。

差异化产品能不能小幅度提高利润率?可以,就像之前做的外观是磨砂的,价格就可以做到18.99美元,但是随着越来越多的产品是磨砂的,价格逐渐降到15.99美元。因此,价格议价权和定价权仍然取决于供求关系,而不是差异化。 

为什么差异化可以避免无底线的价格战?如果都是普通商品,很多公司可以利用规模优势把价格降到很低的水平,很多小作坊也可以利用人工优势把价格降到很低的水平。但是,当做一个市场上没有的风格时,同类型的产品就没有定价,所以定价权掌握在自己手中,这意味着卖家可以以和这个行业的正常价格一样卖,不必卖最低价。 虽然差异化不能大大提高利润率,但可以避免无底线的价格战。

2.产品差异化主要提高产品转化率和生命周期

1)转化率

让我们谈谈影响产品转化率的三个因素:价格、review、差异化。实际上很简单,供应链决定了价格是否有优势,选择的市场决定review对产品转化的影响,最后是差异化,差异化可以削弱价格和review的影响。在供过于求的市场中表现非常明显,风格非常明显的产品,可以瞬间吸引买家的注意力,所以,虽然转化率很玄学,但归根结底,我们的产品要有独特的个性,哪怕体现在价格上。

2)生命周期

如果产品的利润不足以覆盖销售成本,产品的生命周期就会结束。 很明显当整体利润不高时,如果有更多的卖家进来,因为新品review不够,一开始只能拼价格。这就导致腰部卖家很不舒服,新卖家进来分割他们的订单和流量(新产品的流量分配原则),头部卖家他们又竞争不过,所以有人会慢慢退出,很快产品的生命周期结束了。 对于差异化的产品来说,不同类型的产品,不需要直接打价格战也有买家购买,只要有利润,卖家就可以维持推广,那么整个生命周期可以延长很多。

3 总结

产品差异化只能小幅提高利润率,没有独立的定价权,定价权掌握在市场手中。但产品差异化可以提高转化率和生命周期。 

产品差异化不是万能钥匙,只是为了帮助开发过程中提高转化率,除此之外,市场供应链也是必须考虑的因素。

以上就是和卖家们分享的产品差异化相关的内容,希望对卖家有帮助。连连跨境支付以专业、贴心的服务让用户安心、放心地开展跨境业务,帮助更多用户将优秀的产品和服务以更高效的方式带到全球市场更好的运营。